Pracownik ma przewagę nad potencjalnym pracodawcą, gdy to jemu zaproponowano pracę. Nie ulegaj jednak emocjom i nie zgadzaj się z góry na wszystkie warunki. Zastanów się spokojnie nad ofertą i dokładnie ją przeanalizuj. Pracodawca proponując pracę właśnie tobie, kieruje się kwalifikacjami i doświadczeniem, nie zmieni więc zdania o twoim zatrudnieniu jedynie z tego powodu, że masz wymagania finansowe. Może jedynie przedstawić maksymalną kwotę, jaką może ci zaoferować.
Co więcej, podejmując się negocjacji o swojej przyszłej płacy pokażesz pracodawcy, że potrafisz walczyć o swoje prawa. Odpowiednio wysoka płaca za wykonywaną pracę będzie nie tylko twoim sukcesem, ale również przyczyni się do sukcesu firmy. Pamiętaj, że pracodawcy bywają elastyczni w decyzjach, zwłaszcza w stosunku do kandydatów, na których im zależy, więc kiedy usłyszysz od przyszłego szefa: „Jestem w stanie przeanalizować pani warunki współpracy”, przystąp do negocjacji.
Zorientuj się na rynku pracy, ile tak naprawdę „jesteś warta” obecnie i jak cenną osobą możesz stać się w przyszłości. Następnie zastanów się nad swoimi kwalifikacjami, doświadczeniem i innymi cechami.
Co powinieneś wziąć pod uwagę, kiedy poszukujesz pracy:
• Dotychczasowe zarobki i to, jak często dostawałaś podwyżki czy nagrody.
• Dotychczasowe warunki pracy.
• Dotychczasowe doświadczenie i to, co udało ci się osiągnąć.
• Staż w zawodzie.
• Dotychczasowe obowiązki.
• Dodatkowe certyfikaty, szkolenia, dyplomy.
Przeanalizuj też pakiet świadczeń socjalnych i dodatkowych proponowany przez firmę. Najczęściej taki pakiet składa się z wynagrodzenia zasadniczego oraz premii i dodatkowych profitów - samochodu, laptopa, telefonu służbowego, opieki medycznej. Jeśli wysokość wynagrodzenia ma dla ciebie najwyższą wartość, zastanów się czy podjęcie nowej pracy nie będzie wiązało się ze zmianą miejsca zamieszkania lub długimi podróżami.
Rozmawiając o wartości świadczeń zwróć uwagę również na to, jak często są one przyznawane, czy korzystasz z nich tylko ty, czy także członkowie twojej rodziny.
Najczęstsze błędy popełniane podczas rozmów o podwyżkę
Postawa roszczeniowa - kiedy pracownik uważa, że długo pracuje i tylko z tego tytułu należy mu się podwyżka.
Zbyt szybkie poddanie się - jeśli zbyt szybko przestaniesz walczyć o wzrost wynagrodzenia, jednocześnie akceptując fakt, że nie należy ci się podwyżka. Najlepszy jest kompromis lub stwierdzenie: „Rozumiem, nie jest to najlepszy moment na rozmowę o podwyżce, ale wrócimy do tego tematu później”.
Postawa przepraszająca - kiedy pracownik zaczyna wymieniać swoje wady, utwierdza w przekonaniu szefa, że podwyżka mu się nie należy. Jeśli widzisz, że nie ma szans na wzrost wynagrodzenia, warto poprosić o inne profity: sfinansowanie szkolenia czy kursu.
Granie na emocjach - próba wywołania litości nie przyniesie korzyści!
Szantaż - może przynieść odwrotne skutki do oczekiwanych.
Techniki przydatne podczas negocjowania wynagrodzenia:
1. Technika równowagi w podejmowaniu decyzji - jeśli trudno ci zaakceptować proponowaną propozycję, wypisz na kartce argumenty za i przeciw ofercie. Ułatwi to podjęcie stosownej decyzji. Ważne, aby oceniać ofertę w odniesieniu do aktualnej sytuacji życiowej, obecnej pracy, innej oferty.
2. Gdy propozycja jest nie do zaakceptowania - można przystąpić do rozmów z pracodawcą. Istotne jest jednak, aby precyzyjnie określić swoje wątpliwości, uwzględniając nie tylko jakość argumentów, ale także sposób ich wypowiadania.
„Nadal jestem zainteresowana przedstawioną propozycją pracy w państwa firmie, jednak nie mogę zaakceptować zaoferowanych warunków z przyczyn...... (zwięzłe argumenty). Jeśli zaszłaby możliwość..... (przedstawiamy swoją propozycję), z radością podjęłabym się pracy w państwa firmie. Czy bylibyście państwo skłonni zmodyfikować swoją ofertę?”.
Pamiętaj, że jest to krok bardzo ryzykowny, dlatego dokładnie wyjaśnij, czego twoim zdaniem w ofercie zabrakło (polisy, ubezpieczenia) oraz precyzyjnie przedstaw swoje rozwiązanie, a jeśli pracodawca je zaakceptuje, niezwłocznie przyjmij propozycję. Ponieważ wielu menedżerów lubi pokazywać, jaką władzą dysponują, możesz odwołać się do pozycji i autorytetu pracodawcy wypowiadając zdanie typu: „Jeśli jest to w państwa mocy”. Jeśli firmie na tobie zależy, menedżer postara się zmodyfikować dotychczasowe warunki.
3. Jeśli propozycja jest do zaakceptowania, ale chciałabyś otrzymać więcej - próbując ulepszyć i tak korzystną ofertę pracy najlepiej jest odwołać się do autorytetu i pozycji nowego szefa w firmie. Istotą tego postępowania jest zachęcenie przełożonego do wykorzystania władzy, jaką ma w firmie. Dokonać tego można:
• akceptując warunki pracy, co uświadamia menedżerowi, że osiągnął sukces,
• prosząc przełożonego o pomoc w celu uzyskania lepszych warunków pracy.
Może to wyglądać następująco:
„Dzwonię do pana z dobrymi wiadomościami. Chciałabym podjąć pracę w pana zespole.... (oczekuj pozytywnej odpowiedzi). Przyjmuję pańską ofertę pracy, ale chciałabym jeszcze porozmawiać o szczegółach oferty. Byłabym ogromnie wdzięczna za rozważenie dokonania kilku zmian. Dokładnie, czy byłaby możliwość..... (przedstaw zmiany)”.
Niewątpliwą zaletą tej techniki jest to, że nie niesie ona za sobą ryzyka utraty pracy, w najgorszym razie ty dostaniesz pracę, a firma - pracownika. W najlepszej sytuacji szef poczuje satysfakcję, że jego działania były skuteczne. Ryzyko jest więc minimalne, natomiast możliwość korzyści - maksymalna.
4. Gdy menedżer mówi, że nie jest decydentem w kwestii twojego wynagrodzenia - najlepszym wyjściem jest rezygnacja z prowadzenia rozmów. Można rozmówcę poprosić o rady, zebrać niezbędne dane, które pomogą ci zakończyć negocjacje z korzyścią dla siebie.
5. Gdy twoje oczekiwania są większe - rozpoczynając próbę zminimalizowania rozbieżności między ofertą a oczekiwaniami dobrze jest przeanalizować, jakie elementy mogą podlegać negocjacjom.
Najważniejsze to:
• Wymagania pieniężne - pensja, podwyżki, premie, udziały w zyskach.
• Wymagania częściowo pieniężne - wynagrodzenie za pracę w nadgodzinach, samochód służbowy, pomoc w przeprowadzce, pokrycie kosztów.
• Wymagania niepieniężne - nazwa i pozycja stanowiska w firmie, szkolenia, dalszy rozwój, dobry sprzęt, produkty firmy do użytku własnego.
Rady dla negocjatorów:
• Niezależnie od tego, jak despotyczny był twój poprzedni szef i jak niekorzystna była współpraca z poprzednim zespołem pracowników, odchodząc z pracy nigdy nie pal za sobą mostów. Pamiętaj, że świat jest mały i nie warto narażać się na niepochlebne opinie. Odchodząc, podziękuj za współpracę i do końca wykonuj swoje obowiązki jak najlepiej.
• Rozmowa o wysokości wynagrodzenia jest tematem drażliwym, dlatego podchodź do niej w sposób przemyślany. Część firm ma ustalony poziom wynagrodzenia dla nowych pracowników i trudno ten pułap podnieść. Niezależnie od tego dyskutuj o płacy przed rozpoczęciem pracy z nadzieją na lepsze wynagrodzenie, ale nie zawsze oczekuj uzyskania wyższej płacy.
• Zanim podpiszesz umowę dowiedz się, jaki system wynagrodzenia przypadnie na kolejne lata twojej pracy w danej firmie, jakie masz szanse na podwyżki i premie. Zapytaj o to, jak często dokonywane są oceny okresowe i co jest brane pod uwagę przy ich ustalaniu, ile wynosi średnia podwyżka i co jaki czas jest przyznawana. Jeśli tego nie uczynisz, możesz czekać, niekiedy w nieskończoność, na poprawę swoich warunków lub żyć nadzieją, że szef sam wystąpi z propozycją płacenia ci więcej niż obecnie. Nic podobnego się nie wydarzy!
Gabriela Elert