Przedsiębiorca powinien chronić swój pomysł na biznes, ale przychodzi chwila, gdy trzeba wtajemniczyć potencjalnych inwestorów i wspólników. Od tego, czy dobrze wyważył proporcje, może wiele zależeć - zwłaszcza w Dolinie Krzemowej, gdzie wśród tysięcy potencjalnych potentatów branży nowoczesnych technologii trwa wyścig o to, kto stworzy kolejny przebój i gdzie dobre pomysły (czasami oparte tylko na nietrwałych fragmentach software'owego kodu) w jakiś sposób stają się publiczną tajemnicą.
- Początkującym przedsiębiorcom radzę: bądźcie ostrożni - mówi Jerry Kennelly, jeden z założycieli, a zarazem dyrektor wykonawczy Riverbed, spółki produkującej urządzenia do networkingu. - Nie ujawniajcie więcej informacji niż to absolutnie konieczne.
Partnerzy połączeni tajemnicą
To głos człowieka doświadczonego, który wie, o czym mówi. W 2002 roku, gdy Steven McCanne zwrócił się do niego z pomysłem nowej technologii, która miała spektakularnie zwiększyć szybkość biurowych sieci komputerowych, wiedział, że będzie współpracował z człowiekiem, któremu może zaufać.
Wcześniej Kennelly i McCanne pracowali razem w Inktomi, internetowej spółce powstałej w okresie spekulacyjnej bańki, której model przychodu pay-per-click [sprzedawca płaci partnerowi, ilekroć internauta kliknie na baner, umieszczony na witrynie partnerskiej - tłum.] został następnie udoskonalony przez Google. Poza tym byli sąsiadami w uniwersyteckim miasteczku Berkeley nad zatoką San Francisco. Steven McCanne jest nie tylko przedsiębiorcą, lecz i profesorem inżynierii na kalifornijskim uniwersytecie Berkeley.
- Od czasu do czasu ucinaliśmy sobie pogawędkę - wspomina Jerry Kennelly. - Obu nas korciło, żeby znów przedzierzgnąć się w przedsiębiorców prowadzących własną spółkę. Pewnej soboty pomagałem Stevenowi kosić trawnik, a on mimochodem wspomniał, że ma tę technologię - no więc spotkaliśmy się w kawiarni w Berkeley, dogadaliśmy sprawę - a w poniedziałek on złożył wymówienie.
Jerry Kennelly zrezygnował z posady kilka tygodni później, gdy wszystko było już gotowe do startu Riverbed. - Pierwsze, co zrobiliśmy po zarejestrowaniu spółki, to poszliśmy do kancelarii prawnej, która sporządziła umowę o dochowaniu tajemnicy - wspomina Jerry Kennelly. - Upewniliśmy się, że mamy pełne prawo własności do wszystkich opracowanych przez nas software'owych kodów. Postanowiliśmy, że pracę będziemy zlecać wyłącznie z zastrzeżeniem, że całość praw własności intelektualnej pozostaje przy nas.
Niedyskretni inwestorzy
Jerry Kennelly pracował także w Hewlett-Packard i Oracle. Mówi: - Należę do ludzi, którzy mają zaufanie do innych i na ogół w wielkich spółkach pracownicy są przyzwoici, uczciwi i moralni. Natomiast w świecie nowych firm jest inaczej. Tam toczy się walka o przetrwanie, o zdobycie finansowania, o zrobienie majątku. To nie są źli ludzie, ale wszyscy są na dorobku.
Umowy o dochowaniu poufności pomagają chronić pomysł w fazie szukania pracowników czy wspólników, natomiast nie na wiele się przydają na etapie prezentacji inwestorom venture capital. Spółki venture capital z reguły nie podpisują umów o dochowaniu poufności.
- Sprawy wyglądają inaczej, kiedy szuka się wspólników do założenia spółki albo pracowników, a zupełnie inaczej, gdy zabiega się o pieniądze - mówi Furgan Nazeeri, „seryjny przedsiębiorca” który zakładał już wiele kolejnych spółek, a obecnie pracuje jako przedsiębiorca-rezydent w bostońskiej firmie venture capital SiftBank Capital. - Warto, by ci, którzy starają się o finansowanie, wiedzieli, że spółki VC często się ze sobą kontaktują, a więc jest dość prawdopodobne, że informacja pójdzie dalej.
W Dolinie Krzemowej paranoja na temat spółek venture capital przybiera niekiedy skrajne formy. Jessica Livingston, która inwestuje w ryzykowne przedsięwzięcia i napisała książkę „Founders at Work” („Założyciele spółki w akcji”), przytacza przykład Sabeer Bhatia i Jacka Smitha, założycieli Hotmail.
Gdy rozpoczynali zabiegi o finansowanie pierwszego na świecie internetowego serwisu poczty elektronicznej, wiedzieli, że mają w ręku potencjalną żyłę złota. W swej podejrzliwości posunęli się tak daleko, że inwestorom venture capital „sprzedawali” zupełnie inny pomysł.
- Dopiero kiedy wyczuli inwestorów i zdecydowali, że chcą z nimi pracować, ujawnili prawdziwy pomysł: koncepcję internetowej poczty elektronicznej - mówi Jessica Livingston.
Najpierw patent
Steve Jurvetson, wspólnik w Draper Fisher Jurvetson - jednej ze spółek, które finansowały Hotmail - uważa, że przedsiębiorcy niekiedy przesadzają w strzeżeniu tajemnicy. Jego zdaniem obawy, że inwestorzy venture capital rozmawiają o pomysłach nowych spółek między sobą albo ze spółkami ze swego portfela, są przesadzone. - Nie dzielimy się z innymi VC. Od tego, czy przedsiębiorcy mają do nas zaufanie, zależy nasza zdolność do działania.
Jednak nie wszyscy inwestorzy venture capital mają podobne skrupuły. Jerry Kelly mówi: - Pierwsza VC do której się zwróciliśmy, odmówiła sfinansowania naszej spółki. Chcieli, żebyśmy dołączyli do jednej z ich spółek. I co? Mniej więcej półtora roku później właśnie ta spółka wyszła na rynek z kopią naszego pierwotnego pomysłu.
W tym przypadku agresywna strategia własności intelektualnej, przyjęta od początku przez Riverbone, zaprocentowała. - W owym czasie my już mieliśmy patent na to rozwiązanie, a tamci zbankrutowali. Gdyby nie zbankrutowali, wystąpilibyśmy przeciwko nim - mówi Jerry Kennelly.
Większym problemem mogą okazać się grupy venture, funkcjonujące w ramach dużych spółek o ustalonej pozycji. - Ostrzegam przedsiębiorców, by bardzo ostrożnie podchodzili do finansujących ich spółek - mówi Steve Jurvetson. - One potrafią bardzo dobrze realizować pomysły, gdy już posiano ziarno.
Doświadczenia Jerry'ego Kennelly z Riverbed potwierdzają tę opinię. - Inwestorzy VC często przyprowadzają zewnętrznego specjalistę, który ma im pomóc zrozumieć, o co właściwie chodzi. Druga z kolei firma, do której się zwróciliśmy, dokooptowała pracownika Cisco, który dla nich pracował na boku. To nam się bardzo nie podobało.
Rozpoznanie jest ważne
Jerry Kennelly dodaje, że Cisco - największy na świecie producent urządzeń do udostępniania danych w sieci - ostatecznie sfinansował jednego z rywali Riverbed.
Zdaniem Noama Wassermana, profesora z Harvard Business School specjalizującego się w przedsiębiorczości, początkująca firma może zmniejszyć ryzyko kradzieży jej pomysłu, zanim jeszcze zwróci się do potencjalnych inwestorów.
- Przedsiębiorcy powinni przeprowadzić dokładne rozpoznanie tych, którym zamierzają zaprezentować swoje rozwiązanie. Można to zrobić, zbierając ustne opinie, a można także przez internet, korzystając z takich stron jak TheFunded i LinkedIn - mówi. Radzi też, aby pierwszą prezentację traktować po prostu jak pierwsze z wielu spotkań, podczas których zespół nowej spółki i potencjalni inwestorzy będą się poznawać i spróbują stworzyć więź zaufania. -
Przecież w zwiastunie filmu pokazuje tylko tyle, ile trzeba, aby widz nabrał ochoty na więcej. Na tej samej zasadzie pierwsza prezentacja powinna zaostrzyć apetyt inwestora - uważa profesor Wasserman.
Warto też, by założyciele spółki pamiętali, że pomysł to tylko część tego, co składa się na dobrze prosperującą spółkę. Znaczna - niektórzy twierdzą, że lwia część sukcesu to zasługa realizacji.
- Dopiero z perspektywy czasu wiadomo, że pomysł jest dobry - mówi Furgen Nazeeri. - Realizacja wymaga ciężkiej pracy, ale tu mamy wpływ na rozwój sytuacji. Spółki, które odniosły sukces, zawdzięczają go połączeniu obu elementów.
Kevin Allison
Tłum. E.G.