Kredyt kupiecki jest jednym z najczęściej wykorzystywanych instrumentów finansowych na naszym rynku. Trudno spotkać firmę, która nie kupowałaby lub sprzedawała towarów i usług z odroczonym terminem płatności.
Jednak z udzielaniem kredytu kupieckiego wiąże się wiele ryzyk, na które przedsiębiorcy powinni zwracać szczególną uwagę. Nie w każdej sytuacji udzielenie kontrahentowi kredytu kupieckiego jest korzystne.
Przedsiębiorstwa mają obowiązek dokonywać płatności za pomocą przelewów bankowych. Transakcje gotówkowe są relatywnie rzadkie i mogą być przeprowadzane jedynie do kwot o wysokości określonej przez ustawodawcę (do 15 000 euro miesięcznie). Stosowne regulacje dotyczące płatności gotówkowych zostały zawarte w art. 22 pkt 1 ustawy o swobodzie działalności gospodarczej. W większości przypadków transakcje te są dokonywane z odroczonym terminem płatności. Firmy korzystają w ten sposób z kredytu kupieckiego.
Natomiast przelewy natychmiastowe lub przedpłaty są stosowane tylko w określonych przypadkach. Występują one głównie w relacjach między partnerami handlowymi, którzy nie mają jeszcze do siebie zaufania, czyli zwykle na początku współpracy.
Co to jest kredyt kupiecki
Jest to „kredyt” udzielany kupującemu bezpośrednio przez sprzedawcę. Odbywa się bez pośrednictwa banku. W praktyce jest odroczeniem zapłaty za otrzymane towary lub usługi.
Cechy kredytu kupieckiego:
• pozwala pozyskać nowych lub utrzymać stałych klientów firmy
• poprawia relację firmy z klientami (w szczególności przez wydłużenie terminu płatności)
• zwiększa realizowane przez firmę obroty handlowe
• powoduje, że finansujemy naszych odbiorców
• niesie ze sobą zagrożenie spłaty zobowiązań przez kontrahentów
• wymusza na firmie poszukiwanie źródeł finansowania swojej sprzedaży
Dzięki kredytowi kupieckiemu firma może zwiększyć poziom sprzedaży, jednak nic za darmo. Zachęcanie kontrahentów do większych zakupów przez wydłużanie kredytu kupieckiego powoduje wzrost ryzyka prowadzenia działalności gospodarczej oraz dodatkowe koszty finansowe. Udzielenie kredytu kupieckiego sprawia, że de facto finansujemy działalność innej firmy.
Statystyki wskazują, że tylko 10% wierzytelności w ramach kredytu kupieckiego jest spłacana w terminie. Pozostałe 90% ma charakter przeterminowany, czyli spłata zadłużenia (faktury) jest regulowana przez kontrahentów z minimum 1-dniowym opóźnieniem. Praktyka pokazuje również, że im starsze jest zadłużenie, tym mniejsza jest skuteczność jego egzekucji. Zależność tę prezentuje wykres
.
Wykres. Wiek długu a skuteczność jego egzekucji
Kliknij aby zobaczyć ilustrację.Źródło: opracowanie na podstawie danych z Getin Banku S.A.
Odzyskanie należności po trzech miesiącach udaje się w większości przypadków (94%), natomiast przy zadłużeniach 12-miesięcznych wskaźnik ten drastycznie maleje. Firma ma szansę na odzyskanie jedynie co czwartej złotówki w ramach udzielonego kredytu kupieckiego. Dlatego najlepiej prowadzić dokładne, odrębne statystyki kredytów kupieckich udzielanych kontrahentom. Łatwo będzie wówczas obliczyć, czy liczba i wartość dalszych zamówień dokonywanych przez partnera notorycznie niewywiązującego się z zobowiązań kredytu kupieckiego rekompensuje straty finansowe spowodowane uwięzieniem u niego naszego kapitału.
Ryzyko handlowe
Firmy sprzedające towary lub usługi z odroczonym terminem płatności są podatne na ryzyko handlowe, które polega na:
• nieotrzymaniu zapłaty na skutek trwałej niewypłacalności (bankructwa) kontrahenta,
• przewlekłej zwłoce klienta w wywiązywaniu się z zobowiązań płatniczych, która może być efektem tymczasowej utraty płynności lub nawet zamierzonego działania – kontrahent kredytuje się naszym kosztem.
Wystąpienie tych sytuacji jest niestety trudne do przewidzenia. Jednak zanim udzielimy kredytu kupieckiego kontrahentowi (zwłaszcza nowemu), powinniśmy dowiedzieć się o nim jak najwięcej.
Bankructwo klienta jest zdarzeniem, którego nie można przewidzieć nie mając dostępu do jego bieżących danych finansowych. Nierzetelność wobec dostawców jest jednak zachowaniem, którego nie da się wyczytać nawet z bilansu lub przepływów finansowych kontrahenta. Dlatego też dostawca nie ma wpływu na to, czy sytuacja odbiorcy pozwoli na terminowe uregulowanie odroczonej płatności.
Po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej znacząco wzrosła wymiana handlowa między Polską a pozostałymi krajami Unii. Krajowe firmy, korzystając ze zniesienia większości barier celnych, mogą teraz znacznie prościej dokonywać transakcji z podmiotami gospodarczymi – w szczególności z krajami „piętnastki”.
Pojawiły się nowe możliwości oraz zagrożenia związane m.in. z ryzykiem handlowym.
Okazuje się bowiem, że liczba bankructw w najbardziej rozwiniętych krajach Unii Europejskiej jest znacznie wyższa niż w naszym kraju. Czyli praktycznie sprzedając towar firmie np. z Francji lub Niemiec krajowe przedsiębiorstwo ponosi większe ryzyko, niż gdyby dokonywało transakcji z inną polską firmą. Również dochodzenie należności w przypadku niewywiązania się partnera zagranicznego będzie zazwyczaj dużo bardziej pracochłonne niż w przypadku firmy mającej siedzibę w Polsce.
Zarządzanie ryzykiem handlowym
Dokonując transakcji opartych na kredycie kupieckim warto zminimalizować towarzyszące im ryzyko handlowe. Można oczywiście powołać odpowiednie komórki zarządzające ryzykiem oraz zajmujące się windykacją należności, jednak działanie takie powoduje, że firma mniej „energii” wykorzystuje na prowadzenie swojej podstawowej działalności.
Dlatego w wielu przypadkach warto skorzystać z usług profesjonalnej firmy świadczącej usługi związane z zarządzaniem ryzykiem kredytu kupieckiego.
Podpisując kontrakt, w którym płatność kontrahenta została odroczona (kredyt kupiecki), możemy wówczas przenieść ryzyko związane z transakcją na ubezpieczyciela.
Jednym z ważniejszych zadań ubezpieczyciela jest ostrzeganie firmy przed ewentualnymi opóźnieniami w płatnościach. Praktyka wskazuje, że firmy mające jakiekolwiek kłopoty finansowe w pierwszej kolejności nie płacą swoim najmniej znaczącym kontrahentom. Jeżeli jesteśmy dla takiej firmy strategicznym partnerem, to mimo że ma ona problemy finansowe, ureguluje swoje zobowiązania względem nas w terminie.
Dzięki współpracy z ubezpieczycielem możemy się dowiedzieć o takiej sytuacji wcześniej i przedsięwziąć odpowiednie kroki mające na celu ograniczenie ewentualnych strat. Firma mająca duże problemy z płynnością finansową w końcu przestanie regulować swoje zobowiązania nawet wobec strategicznych partnerów.
Dlaczego warto ubezpieczać należności
Można wymienić wiele argumentów, które przemawiają za skorzystaniem z usług ubezpieczenia należności.
Należą do nich m.in.:
• bezpieczeństwo firmy – w wielu branżach, np. RTV, sektorze spożywczym i transportowym, udzielenie kredytu kupieckiego jest wręcz koniecznością i od jego udzielenia zależy to, czy w ogóle dojdzie do transakcji,
• możliwość zaproponowania klientom atrakcyjniejszych warunków płatności przez wydłużenie okresu lub zwiększenie limitu kredytowego – dzięki ubezpieczeniu kontrahent spośród wielu ofert dotyczących tego samego towaru w podobnej cenie wybierze właśnie naszą ofertę; parametrem, który w tym przypadku okaże się decydujący, będzie właśnie wydłużony termin płatności,
• rezygnacja z innych bardziej kosztownych i uciążliwych zabezpieczeń transakcji, takich jak gwarancja bankowa lub akredytywa,
• ochrona firmy przed nieplanowanymi stratami, które mogą mieć istotny wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa,
• możliwość wejścia na nowe rynki zbytu bez obawy, że nowi kontrahenci okażą się niesolidni – zostaną oni bowiem zawczasu „zbadani” przez obsługującego firmę ubezpieczyciela; dla przykładu: jeżeli na branżowych targach uda nam się znaleźć nowego, interesującego kontrahenta – ubezpieczyciel jest w stanie ocenić go nawet w kilka dni i dzięki temu będzie możliwe podjęcie właściwej decyzji biznesowej; do zlecenia oceny firmy niezbędne są jedynie podstawowe dane o niej, takie jak: nazwa firmy, adres oraz numer w rejestrze handlowym, gdyż może się okazać, że pod jednym adresem istnieje kilka firm będących częścią większego koncernu,
• możliwość realizacji programów lojalnościowych dla klientów – najlepszym przykładem są karty flotowe wydawane przez koncerny paliwowe; dzięki ubezpieczeniu firmy paliwowe nie wymagają już od swoich kontrahentów uzyskiwania gwarancji bankowych, co jest bardzo korzystne dla obydwu stron; firmy nie muszą rozliczać wielu pojedynczych faktur – wystawiana jest jedna zbiorcza faktura na koniec miesiąca lub kwartału, jest to znaczące ułatwienie (faktura zbiorcza jest zwykle automatycznie rozksięgowywana na poszczególne jednostki firmy) oraz oszczędność zarówno dla podmiotu sprzedającego paliwa, jak i dla firmy, w której pracownicy bardzo często tankują służbowe samochody,
• kontrahent wiedząc, że współpracujemy z ubezpieczycielem należności, terminowo reguluje swoje zobowiązania; ubezpieczyciel pomaga nam przeciwdziałać zjawisku nadmiernego kredytowania się nierzetelnych klientów kosztem naszej firmy,
• w przypadku spółek giełdowych, mających obowiązek ogłaszania wyników finansowych publicznie, niebagatelne znaczenie ma zmniejszenie rezerw na straty i poprawa własnych wyników finansowych,
• bank, w którym firma posiada rachunek bieżący oraz kredyt obrotowy, będzie przychylniej patrzył na firmę w sytuacji, gdy zdecyduje się ona dokonać cesji należności jako zabezpieczenia kredytu obrotowego; współpraca z ubezpieczycielem podniesie również prestiż firmy, gdyż bank będzie wiedział, że dany podmiot jest lepiej niż inne przedsiębiorstwo zabezpieczony przed stratami wynikającymi z braku płatności za sprzedane towary lub usługi.
• art. 22 pkt 1 ustawy z 2 lipca 2004 r. o swobodzie gospodarczej – Dz.U. z 2004 r. Nr 173, poz. 1807; ost.zm. Dz.U. z 2006 r. Nr 17, poz. 127
Iwona Jabłońska
ekspert w dziedzinie finansów