W drugim kwartale tego roku banki wydały ponad 400 tys. kart kredytowych. Obniżyły wymagania wobec klientów i uruchomiły nowe kanały dystrybucji.
Banki penetrują ponownie swoje bazy i wydają karty kredytowe praktycznie do wszystkiego: do pożyczek gotówkowych, do kredytów hipotecznych, zamieniają karty charge na karty kredytowe. Pamiętają jednak i tym, że potencjał własnej bazy kiedyś się wyczerpie. Naturalną rzeczą jest więc poszukiwanie nowej grupy klientów, a najlepiej jest to zrobić przez związanie się z partnerem, który taką bazę już posiada.
Partnerska przyszłość
Jednak silna konkurencja na rynku polskim w zakresie wydawnictwa kart i rosnąca standaryzacja produktów bankowych, szczególnie w zakresie kart płatniczych (opłaty i prowizje, oprocentowanie, grace period, ubezpieczenia i usługi dodatkowe) sprawia, że coraz trudniej jest przekonać klienta do swojej oferty. Dlatego instytucje finansowe prześcigają się w nowatorskich pomysłach na zwabienie klienta, a przykładem mogą być modne w ostatnim czasie karty wizerunkowe, np. ze zdjęciem klienta. Niemniej porównując nas do najbardziej rozwiniętych rynków kartowych można przewidzieć, że przed nami jeszcze wielka rewolucja w zakresie wzornictwa. Możemy spodziewać się kart przezroczystych, pachnących, kart o specjalnych kształtach, kart breloczków czy minikart. Tylko czy to przemówi do polskiego klienta? Finansiści, obawiając się negatywnej odpowiedzi na to pytanie, postanowili działać wielotorowo. Uznali, że klient w natłoku podobnych produktów (ofertowo czy wizerunkowo) szuka jednak czegoś więcej, wartości dodanej do swojej karty w postaci programu lojalnościowego lub specjalnych rabatów u partnera, z którym się identyfikuje lub korzysta z jego usług.
Głównym argumentem zwolenników teorii, że przyszłość należy do kart partnerskich jest fakt, że ten biznes opłaca się każdej ze stron. Klientowi, bo otrzymuje wizerunek identyfikujący go z określoną społecznością oraz zniżki lub udział w atrakcyjnym programie rabatowym. Partner natomiast otrzymuje dodatkowe źródło dochodu dzięki pieniądzom otrzymywanym od banku oraz ze wzrostu lojalności jego klientów. Nie do pogardzenia jest także budowa własnego wizerunku promującego markę i wzrost prestiżu w przypadku wydania karty z silną marką. Natomiast dla banku wydanie karty partnerskiej to pozyskanie nowej bazy klientowskiej, czyli dodatkowy kanał sprzedaży. Dodatkowo dobrze dobrany partner oznacza wzrost używalności kart, co natychmiast przekłada się na zwiększony dochód dla instytucji finansowej. Nie bez znaczenia jest także podział kosztów marketingowych oraz w przyszłości możliwość zaoferowania klientowi innych usług bankowych.
Świat wie, co dobre
Przykładem doskonale zorganizowanego i zarządzanego programu lojalnościowego jest program Bonus Card funkcjonujący w Turcji. Program, oparty na kartach chipowych, jest produktem multipartnerskim, w którym uczestniczy ponad 800 firm posiadających 35 tys. punktów handlowych na terenie całego kraju. Klient posiadający taką kartę i dokonujący płatności u każdego partnera akcji otrzymuje punkty, które później można wymieniać na nagrody u swego sprzedawcy lub w specjalnym dedykowanym sklepie internetowym. O powodzeniu tego pomysłu świadczy fakt, że uczestniczący w nim turecki Garanti Bank wydał już około 2,5 mln kart. A będzie ich znacznie więcej, bo do projektu przystępują nowi partnerzy, a bank sprzedaje już swoim konkurentom licencję na możliwość wydawania kart w programie.
Korzyści ze współpracy wielu partnerów już dawno zauważyli najbogatsi na świecie – Amerykanie. Obecnie karty partnerskie stanowią aż 25 proc. rynku i jest to najszybciej rosnący segment rynku kart kredytowych w USA. W Europie najbardziej rozwiniętym rynkiem jest Wielka Brytania, gdzie funkcjonuje około 1,5 tys. typów kart partnerskich wydawanych przez około 60 instytucji. Natomiast w Polsce od momentu wydania pierwszej karty partnerskiej minęło 7 lat. W tym czasie polskie banki wydały kilkadziesiąt kart typu co-branded i affinity, a jak można wywnioskować z popularności tych produktów na innych rynkach, to dopiero początek.
Czas na debetowe
Zdaniem ekspertów rynek kart partnerskich może wkrótce zostać znacznie poszerzony i walka o klienta rozgorzeje na nowo. Tym razem w segmencie najpopularniejszych kart debetowych (płaskich) oraz nowoczesnych pre-paidów. Wobec bardzo dużego nasycenia rynku kartami kredytowymi bankierzy i sprzedawcy szukają nowych sposobów przyciągnięcia klientów. I jednym z nich może być właśnie oferowanie partnerskich kart debetowych. Chociaż obecnie gros kart partnerskich na świecie stanowią karty kredytowe, to już pojawiają się przykłady rozszerzania oferty na debetówki. Przykładem mogą być karty debetowe, które wraz z liniami lotniczymi wydaje największy operator w USA – Bank of America. Także na naszym rynku po wydaniu kilkudziesięciu kredytowych kart partnerskich zaczęto także wydawać debetowe karty partnerskie. I wszystko wskazuje na to, że ten trend zostanie utrzymany i wkrótce banki obok partnerskich kart kredytowych będą proponowały także karty debetowe.
Jakub Pękacz