Najważniejsze pytanie, jakie powinien zadać sobie każdy pracownik ubiegający się o dobrze płatną posadę lub podwyżkę, brzmi: dlaczego? Dlaczego właśnie ty masz dostać pensję w takiej wysokości? Dlaczego szef powinien dać ci podwyżkę? Odpowiedzi: „bo mi się należy”, „bo kolega z działu też dostał”, „bo już tyle lat tutaj pracuję”, „bo pięć lat nic nie dostawałem” to żadne argumenty. Skuteczny negocjator działa według wcześniej opracowanej strategii, ryzykuje, ale świadomie, nie ulega, gdy pojawiają się pierwsze trudności.
Możemy wyróżnić kilka obszarów, które pracownik firmy, także ten potencjalny, powinien dokładnie przeanalizować, zanim podejmie rozmowę o swoim wynagrodzeniu, w tym o podwyżce:
• rynek wynagrodzeń,
• sytuacja finansowa przedsiębiorstwa,
• stan ekonomiczny i perspektywy rozwoju branży,
• własna wartość i przydatność zawodowa.
Grunt to przygotowanie
Wynagrodzenie to jeden z najważniejszych elementów naszej pracy, dla niektórych nawet najważniejszy. Od tego, ile zarabiamy, zależy nasze nastawienie do firmy, poziom motywacji i zaangażowania. Rozmowa o podwyżce bez wcześniejszego przygotowania, opracowania planów awaryjnych, znalezienia odpowiedzi na potencjalne pytania to ryzykowne podejście. W ten sposób łatwo jednym ruchem, słowem czy zachowaniem zakończyć negocjacje, zanim jeszcze się one na dobre zaczną. Im lepiej jesteśmy przygotowani do rozmowy, tym trudniej będzie szefowi zbyć nas ogólnymi stwierdzeniami dotyczącymi złej kondycji finansowej firmy czy branży, w której działa. Na poparcie swoich argumentów warto posiadać twarde dane, którymi będziemy mogli się wesprzeć w trakcie negocjacji.
Inaczej przygotowujemy się do rozmowy o wynagrodzeniu podczas rozmowy kwalifikacyjnej, innych argumentów szukamy, gdy idziemy do szefa po podwyżkę, jednak jest kilka zasad wspólnych dla negocjacji płacowych, od których zależy skuteczność prowadzonych rozmów. Kiedy aplikujemy na dane stanowisko, liczy się przede wszystkim nasza otwartość i elastyczność (twarde stanowisko zniechęca pracodawcę do kontynuowania rozmowy, bowiem jest to dla niego przykład tego, jakim nieustępliwym pracownikiem będzie ta osoba w przyszłości), szybkość reagowania na argumenty drugiej strony i odwaga (spryt). To sytuacja, w której możemy dużo ugrać, ale i także postawić się na wstępie już na gorszej pozycji. My nie znamy za dobrze naszego przyszłego pracodawcy, on również wie tylko tyle, ile wyczytał z CV bądź dowiedział się od nas samych. Kluczowe pytanie: „Jaki poziom zarobków pana/nią satysfakcjonuje?” otwiera całe spektrum możliwości. Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi, gdyż każda organizacja posiada własny budżet i politykę płacową. Oto, co można usłyszeć na zadane pytanie:
• Konkretna kwota X (2400 netto/brutto);
• Nie mniej niż kwota X;
• Między X a Y (2000 a 2400 netto/brutto);
• W poprzedniej firmie zarabiałem prawie 3000 na rękę, więc teraz chciałbym podobnie;
• Liczę najpierw na państwa ofertę;
• Na początku, w okresie próbnym jestem w stanie pracować za około 2500 netto;
• Kwota podstawowa, bez premii i dodatków, jakiej oczekuję to kwota X;
• Wszystko zależy od obowiązków, czasu pracy, odpowiedzialności związanej ze stanowiskiem.
Istnieje wiele wariantów, opcji i pytań. Przygotowanie nie polega na znalezieniu każdej odpowiedzi, ale na opracowaniu kilku możliwych do przewidzenia scenariuszy. To znajomość swoich mocnych stron i słabości, wykorzystywanie atutów, prezentowanie tego, co wartościowe i przydatne w pracy, uwypuklanie osiągnięć, umiejętne argumentowanie, operowanie dowodami, a kiedy po raz trzeci usłyszymy kwotę poniżej naszych oczekiwań – profesjonalne wycofanie się z dyskusji. Czasami trzeba odmówić i zrezygnować, co także jest częścią negocjacji. Nie zawsze dochodzi do kompromisu.
Pierwszym krokiem w ramach przygotowania jest zebranie informacji. O firmie – pracodawcy, osobach, z którymi będziemy rozmawiali, o sytuacji w branży, rynku płac na stanowiskach podobnych lub identycznych z tym, o które będziemy się starać, a także o sobie samym. Umiejętność efektywnej sprzedaży własnej osoby i zaprezentowanie się z jak najlepszej strony wymaga, przynajmniej na początku, poznania siebie. Musimy wiedzieć, dlaczego zasługujemy na dane wynagrodzenie lub podwyżkę, co jest naszym atutem, jaką wartość wnosimy do firmy. Rzucanie kwot jak z kapelusza, niepopartych żadnymi faktami, nie przyniesie oczekiwanych efektów. Wciąż można spotkać sytuacje, gdy pracownik podaje kwotę X, która po prostu mu się należy, bo... kolega tyle zarabia albo usłyszał, że w tej firmie to dużo można dostać. Niekiedy jako jedyny powód wyższej pensji podaje się miasto. Dotyczy to głównie Warszawy.
– Ile chciałby pan zarabiać?
– 4500 netto.
– Skąd taka propozycja?
– Przecież to stolica, tutaj to normalne, że dostaje się więcej.
Założenie, że w dużym mieście czy w prężnej korporacji zarabia się ogromne kwoty jest mylne. Owszem, aplikując na stanowisko do firmy w stolicy warto uwzględnić region i tamtejszy poziom zarobków oraz koszty utrzymania, ale należy zachować to dla siebie i nie wysuwać tego jako podstawowy argument do otrzymania wyżej pensji. To samo dotyczy dużych przedsiębiorstw, gdzie płace są bardzo zróżnicowane, uzależnione od wielu czynników, często dosyć sztywne, z góry ustalone.
Ważne też, aby pracownik uzyskał informacje na temat tego, jak inne osoby na identycznych lub podobnych stanowiskach zarabiają (w przybliżeniu) i jakie jest zapotrzebowanie na takich jak on specjalistów. Wiedza o rynku wynagrodzeń to dobry punkt odniesienia w rozmowie, pod warunkiem jednak, że jest ona obiektywna i sprawdzalna. Częstym błędem pracowników jest opieranie się na przypadkach zasłyszanych i na informacjach niepotwierdzonych.
Pytania, jakie warto zadać sobie przed spotkaniem z potencjalnym pracodawcą, i które niekoniecznie muszą paść podczas rozmowy, ale posłużą do poznania swoich oczekiwań i określenia potrzeb, to między innymi:
• Ile zarabiałeś do tej pory, w poprzednich firmach?
• Czy oprócz pensji podstawowej spodziewasz się dodatkowych premii i bonusów?
• Jakie są twoje mocne strony, dlaczego pracodawca miałby zapłacić ci tyle, ile oczekujesz? Jakie umiejętności i wartości jesteś w stanie wnieść do firmy?
• Czy znasz poziom zarobków w twojej branży? Czy jest to tendencja wzrostowa?
• Jakie jest minimalne wynagrodzenie, które jesteś w stanie zaakceptować?
• Czy uważasz, że jak dotąd płacono ci adekwatnie do twoich kwalifikacji (kompetencji, doświadczenia, dokonań)?
Potencjalny pracodawca może zaskoczyć nas na wiele sposobów. Zada pytanie, którego nie przewidzieliśmy lub jego odpowiedź wprawi nas w zakłopotanie. Zastanów się, jak zareagujesz na uwagi:
• nie posiada pan/i wystarczającego doświadczenia;
• inni pracownicy w naszej firmie zarabiają zdecydowanie mniej;
• nasz budżet nie pozwala na tak wysokie pensje;
• firma X, która jest naszą konkurencją, oferuje mniejsze wynagrodzenie.
Stwierdzenia te nie muszą oznaczać prawdy. Być może firmę stać na to, aby płacić więcej niż chciałbyś, ale ważne jest to, jak zareagujesz na tego typu sformułowania. Czy przytakniesz głową i zgodzisz się na wszystko; czy przyjmiesz postawę „nie to nie”; a może spróbujesz wysunąć jakiś kontrargument: „Być może nie posiadam wystarczającego doświadczenia, ale proszę zauważyć, jakie mam dobre przygotowanie teoretyczne, jak dużo czasu poświęciłem, aby zdobyć tę cenną wiedzę. Ta praca wymaga nie tylko praktyki, ale i podstaw teoretycznych, które ja z całą pewnością posiadam”.
Starając się o podwyżkę, należy spojrzeć na firmę kompleksowo. Powinniśmy się zastanowić nad wymienionymi poniżej zagadnieniami:
• Jaka jest ogólna sytuacja finansowa firmy? Czy przynosi ona zyski, czy straty?
• Jaka jest przyjęta polityka płacowa, jak wyglądają założenia wynagradzania pracowników?
• Jaka jest minimalna, średnia i maksymalna wysokość podwyżek przyznawanych w firmie na różnych stanowiskach?
• Jak często i w jakich okresach są przyznawane podwyżki?
• Jakie są zazwyczaj powody przyznawania podwyżek?
• Jak wygląda cały proces decyzyjny przyznawania podwyżek?
• Jak są oceniane wyniki pracy i czy są powiązane z przyznawanymi podwyżkami i nagrodami?
Może się okazać, że firma nie jest w stanie zagwarantować zbyt wysokich podwyżek, dlatego należy zwrócić uwagę na innego rodzaju korzyści, jakie może nam zaoferować. Warto ocenić następujące kwestie:
• Jakie są możliwości awansu/kariery?
• Czy firma daje możliwości podnoszenia posiadanych kwalifikacji poprzez kursy, szkolenia, studia podyplomowe?
• Jakie są szanse na otrzymanie innego rodzaju korzyści i świadczeń pozapłacowych – karnety na basen, dofinansowanie nauki jazdy, dodatkowe ubezpieczenie?
Kiedy rozmawiać o podwyżce
Gdy jesteś przekonany, że podwyżka ci się należy, a do tego przeświadczenie to jest poparte wynikami pracy. Z jednej strony ważne są nasze odczucia (jestem coraz lepszy, umiem coraz więcej), z drugiej – interes pracodawcy, dla którego najważniejszym kryterium są efekty, zyski, koszty, wszelkie słupki matematyczne. Dlatego, przygotowując się do rozmowy w kwestii podwyżki, należy uwzględnić oba czynniki i przeanalizować następujące elementy:
• Subiektywne odczucia (czujemy, że nasze umiejętności, doświadczenie i kwalifikacje są więcej warte niż oferowane wynagrodzenie);
• Informacje z rynku (oferowana pensja na danym stanowisku jest niższa niż w innych konkurencyjnych firmach; otrzymaliśmy propozycję pracy za większe pieniądze – mamy lepsze oferty);
• Czas podejmowania decyzji (koniec roku jako czas zamykania budżetów, okresowe oceny pracy);
• Charakter pracy (zwiększyła się liczba obowiązków i zakres odpowiedzialności; możemy pochwalić się szczególnymi osiągnięciami w pracy; osiągnęliśmy wyższy poziom specjalizacji).
W każdym przypadku warto śledzić sytuację w firmie w oczekiwaniu na sprzyjające okoliczności, bowiem twoje szanse są o wiele większe, gdy w czasie poprzedzającym rozmowę zrealizowane zostało korzystne zamówienie, przeprowadzono duży kontrakt i generalnie sytuacja finansowa przedsiębiorstwa jest dobra.
Licytacja
To moment, w którym następuje przedstawienie ofert, poszukiwane są rozwiązania, idzie się na ewentualne ustępstwa. Rzadko kiedy pierwsza oferta jest jednocześnie ostatnią. Najczęściej stanowi ona wstęp do dalszych rozmów. Jest ona jednak niezwykle ważna, ponieważ dyskusja opiera się na sumie podanej na samym początku. Tu pojawia się ważna reguła: jeżeli to ty pierwszy podajesz kwotę, nie zaniżaj jej. Wyjdź od najwyższego pułapu, który założyłeś. Żaden pracodawca nie zaproponuje więcej niż podana na początku kwota. W negocjacjach płacowych schodzi się raczej w dół, dlatego jeżeli podasz kwotę optymalną, to prawdopodobnie dostaniesz mniej. Jeżeli zawyżysz (ale w granicach rozsądku), być może zejdziecie do poziomu, który cię satysfakcjonuje. Może pojawić się sytuacja odwrotna: to pracodawca pierwszy zaproponuje kwotę – zaniżoną (podaje 2000 netto, podczas gdy jest w stanie dać 3000). Pracownik, który nie wie, jakie są zarobki w jego branży czy w tej konkretnej firmie, godząc się, wykazuje brak wiedzy o rynku płac i pokazuje, na ile się ceni.
Kwestię wynagrodzenia należy traktować ze szczególną ostrożnością. Nieodłącznym elementem negocjacji jest ryzyko. Dlatego przed przystąpieniem do rozmów, pracownik mający jasno określony cel rozmowy musi być gotowy na to, że proponowane przez niego rozwiązania mogą nie zostać przez pracodawcę przyjęte. Bez alternatywnych rozwiązań trudno negocjować. Warto również zastanowić się nad tym, jak zachowamy się, jeśli porozumienie nie zostanie zawarte. Im bardziej będziemy elastyczni i im więcej propozycji będziemy w stanie przedstawić pracodawcy, tym większa szansa, że obie strony wyjdą ze spotkania z poczuciem zwycięstwa.
Aneta Tondos,
portal Nowebiuro.pl