Polisa jako sposób na zachęcenie klientów była już wykorzystywana pod koniec lat 90., aż do spadku sprzedaży aut w 2003 roku. Teraz pomysł wraca, bo sprzedaż zaczyna rosnąć (od początku roku o ponad 25 proc.) i każdy chce uszczknąć jak najwięcej z rosnącego tortu. Tym bardziej że chodzi nie tylko o zyski ze sprzedaży nowych aut, ale też prowizje od sprzedanych polis i zyski z naprawy rozbitych aut. Im większy obrót, tym bardziej te wszystkie wartości rosną.
Bonus zamiast zniżki
Importerzy i dealerzy wolą dodawać bonusy, niż obniżać ceny wyjściowe aut, bo wpływa to na tzw. wartość rezydualną, czyli wartość, za jaką samochód uda się sprzedać po upływie założonego czasu eksploatacji.
- W przypadku klientów flotowych jest to kwestia kluczowa. Coraz częściej również klienci indywidualni zwracają na ten element uwagę - mówi Eliza Kitlas z EurotaxGlass, firmy monitorującej rynek samochodowy.
Dlatego zamiast upustów kuszą dodaniem lepszego wyposażenia w cenie auta, wysoką ceną odkupu auta używanego, preferencyjnym kredytem czy tanim lub gratisowym pakietem ubezpieczeniowym.
- Koncerny odchodzą od wyłączności przyznawanej jednemu ubezpieczycielowi - mówi Przemysław Konopka, wiceprezes Gras Savoye Polska, firmy brokerskiej zajmującej się m.in. opracowywaniem programów dealerskich.
Oznacza to, że obecnie w salonie coraz częściej można wybierać między ofertami kilku towarzystw, czyli np. PZU, Allianz czy Ergo Hestii, które są najbardziej aktywne na tym rynku.
Decydując się na wybór takiego ubezpieczenia, warto zwrócić uwagę, jaki pakiet kupujemy. Możemy bowiem dostać zarówno wersję podstawową (czyli np. przewidujący udział własny w szkodzie czy zmniejszenie sumy ubezpieczenia o wypłacone odszkodowanie), jak i bogaty pakiet nieprzewidujący takich zapisów, a dodatkowo np. samochód zastępczy.
Polisa gwarancją powrotu
Zdecydowana większość umów ma za to jedną część wspólną.
- Przewidują, że klient będzie pokrywał część szkody z własnej kieszeni, jeśli po szkodzie częściowej nie będzie naprawiał samochodu w sieci serwisowej danego dealera - mówi Przemysław Konopka.
W ten sposób sprzedawcy aut starają się zagwarantować sobie, że rozbity samochód wróci do serwisu. Przestaje też działać straszak utraty gwarancji w przypadku naprawy w okresie gwarancyjnym poza ASO i przy użyciu części nie z logo producenta auta (droższych), ale z logo producenta części (tańszych).
Coraz częstsze jest też wprowadzanie do salonów tzw. ubezpieczeń GAP, czyli utraty wartości auta. Jako pierwsze dało taki gratisowy bonus Mitsubishi (przy zakupie lancera lub colta). Dzięki niemu klient, który rozbije zupełnie samochód lub zostanie mu on skradziony, będzie mógł liczyć na wypłatę równą wartości fakturowej, za jaką kupił auto. Po prostu do wypłaty z AC komunikacyjnego, według wartości auta z dnia szkody, dodaje się odszkodowanie z GAP, które uzupełnia lukę między wartością fakturową a rzeczywistą z dnia szkody.
Tanie, ale nie dla wszystkich
Składki za pakiety ustalane są na preferencyjnych warunkach, ale ze względu na prostotę obsługi takich umów składkę różnicuje się tylko ze względu na rodzaj samochodu, miejsce zamieszkania czy wiek. Tak mało zmiennych powoduje, że osoby, które powodują mało szkód, mogą liczyć na lepszą ofertę poza salonem dealerskim, bo towarzystwa coraz bardziej rozbudowują systemy przyciągania takich klientów niskimi składkami. Takie osoby powinny sprawdzić, czy na rynku nie dostaną lepszej oferty. Młodzi kierowcy niemal na pewno taniej niż w salonie nie ubezpieczą auta.
ZALETY PAKIETU UBEZPIECZENIOWEGO
Jakie zmiany w stosunku do standardowej oferty?*
l pokrycie kosztów wynajmu pojazdu zastępczego na czas naprawy (do 500 zł, przy szkodach wyższych niż 4 tys. zł, dla samochodów do 3 lat)
l brak konsumpcji sumy ubezpieczenia (jej zmniejszania o wypłacone odszkodowanie), jeśli koszty naprawy samochodu nie przekraczają 40 proc. sumy ubezpieczenia (dla samochodów do 3 lat)
l nieobniżanie kosztów naprawy o tzw. amortyzację części zamiennych (dla samochodów 4 i 5 lat)
* na przykładzie oferty PZU dla Citroena
Kliknij aby zobaczyć ilustrację.
Promocja polisy w salonach dealerskich
Marcin Jaworski
marcin.jaworski@infor.pl