Jerzy Fiuk

Działalność biznesowa ma to do siebie, że przechodzi przez różne stadia czy fazy rozwoju. To naturalne, że firma przeżywa wzrost, stagnację czy regres. Często szefowie i właściciele potrafią bezpiecznie przeprowadzać zarządzane przedsiębiorstwa przez trudne okresy funkcjonowania, kiedy to silnie zagrożona jest płynność finansowa i pojawia się widmo niewypłacalności, a w konsekwencji bankructwa. Bywa jednak, że mimo starań ta sztuka się nie udaje. Wtedy mówimy, że przedsiębiorstwo jest w kryzysie. Wtedy zastanawiamy się, „Co poszło nie tak?”; „Gdzie popełniono błędy?”; „Co można zrobić w tej sytuacji?”.

„Formuła Du Ponta”, nazywana też „Analizą Du Ponta” czy „Systemem Du Ponta” jest szczególnym narzędziem analizy finansowej przedsiębiorstwa. Zastosowana w niej hierarchiczna struktura wskaźników umożliwia nie tylko określenie i poznanie stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału (ROI), ale pozwala też na analizę „przyczyny/momentu zmiany”.

Kredyt kupiecki jest formą zachęty, jakiej udziela kupującemu sprzedający, podnosząc w ten sposób atrakcyjność jego decyzji o zakupie danego towaru. Najczęściej udzielany jest w obrocie hurtowym tak zwanym „stałym klientom”, kiedy partie towaru są relatywnie duże, a transakcje powtarzalne.

W zależności od potrzeb, analitycy finansowi dokonują podziału kosztów według odpowiednio dobranych kryteriów. Mówimy o kosztach produkcji, zarządu, kosztach stałych i zmiennych, kosztach rodzajowych itd. Bywają sytuacje, kiedy przydaje się użycie kryterium uznaniowości poniesienia danych kosztów.

„Mystery Shopping”; „tajemniczy klient”; „klient testowy”. To synonimy. Najbardziej odpowiada mi określenie „klient testowy”, ale chętnie też posługuję się angielską nazwą tej techniki. Prekursorem „mystery shoppingu” są Stany Zjednoczone. W latach czterdziestych ubiegłego wieku, duże sklepy i sieci handlowe wykorzystywały detektywów do kontroli swoich sprzedawców. Szybko jednak poznano się na faktycznie najcenniejszych walorach tej metody działania. Ekspert wyjaśnia krok po kroku na czym polegają.

Vilfredo Pareto, wybitny włoski ekonomista i socjolog, pod koniec XIX wieku zauważył, że 80% majątku Włoch jest w posiadaniu 20% obywateli tego kraju. To cenne spostrzeżenie. Jednak Pareto nie zdawał sobie sprawy jak cenne, nie tylko dla Włoch, ale dla reszty ludzi i wielu dyscyplin naukowych w ogóle, jeśli tylko pokusić się o dalej idące uogólnienia. Blisko 50 lat później Joseph Juran, amerykański teoretyk zarządzania, emigrant rumuński, w swoich badaniach nad jakością, użył sformułowania „zasada Pareto” wobec różnych zjawisk, które analizował, zauważając powtarzającą się regułę. Na przełomie XX i XXI wieku Richard Koch, absolwent uniwersytetu w Oxfordzie, w swoich opracowaniach spopularyzował tę zasadę akcentując jej praktyczne znaczenie między innymi w sferze działań gospodarczych.

W ocenie wielu ekonomistów i menedżerów warto orientować się jak drogie jest pozyskanie każdego nowego klienta. Gdy kierownictwo przedsiębiorstwa chce poważnie myśleć o przyszłości firmy, którą zarządza, to musi dbać o właściwe relacje ze swoimi klientami, ponieważ zapewnienie sobie stałej grupy lojalnych odbiorców towarów i usług ma wpływ na stabilizację warunków funkcjonowania oraz redukuje koszty tego funkcjonowania. Wiele firm monitoruje lub zamierza wprowadzać monitorowanie wskaźników utrzymania stałych klientów. „Marketing lojalnościowy” to strategia zarządzania stosunkowo młoda, kojarzona z opracowaniami Freda Reichhelda.

Zacznę od stwierdzenia, że każda firma, bez wyjątku, ma swój Wewnętrzny System Windykacji Należności (WSWN). Decydujemy o przyznawaniu odroczonego terminu płatności, o długości tego terminu, wysyłaniu upomnień, kierowaniu spraw do sądu o niezapłacone kwoty itp. Problem więc nie w tym czy taki system jest, ale w tym, czy jest zbudowany poprawnie i czy działa dostatecznie sprawnie.

Podejmując istotne dla siebie decyzje życiowe czy zawodowe, bardzo często zasięgamy rady innych. Sugerujemy się czyjąś opinią usłyszaną na podobny temat; albo pytając wprost kogoś z bliższego czy dalszego otoczenia; albo i nie wprost, sugerując w pytaniu, że chodzi o problem dotyczący kogoś innego lub wręcz problem teoretyczny. Nawet, gdy nie czynimy tak zawsze, to chyba trudno o pomyłkę, jeśli powiem, że czynimy tak wszyscy. Takie zachowanie jest po prostu naturalne i ułatwia nam podejmowanie ważnych decyzji, nawet, jak ostatecznie pozostajemy przy swoim własnym zdaniu.

Na ogół wszyscy doskonale wiedzą jak ważny dla funkcjonowania przedsiębiorstwa jest dodatni wynik finansowy (zysk). Nikt też nie zaprzeczy, że dobrze jest mieć środki na regulowanie bieżących zobowiązań firmy. Warto posłuchać zwolenników tezy, że można śmiało postawić znak równości pomiędzy zyskiem i płynnością finansową, jeśli rozpatrywać ważność tych miar funkcjonowania przedsiębiorstwa z uwagi na jego istnienie. Mogę zaryzykować jeszcze bardziej śmiałą tezę, że rację mają ci, którzy płynności finansowej dają pierwszeństwo nad zyskiem. Dlaczego?

Zaleganie z płatnościami za dostarczony towar czy usługę, to w naszej rzeczywistości zjawisko częste, wręcz powszechne. Opóźnienia w płatnościach w wielu firmach sięgają kilkudziesięciu albo i kilkuset procent względem określonego w umowach terminu zapłaty. To zjawisko uderza w większość firm produkcyjnych, usługowych oraz w hurtownie. Wizyty przedstawicieli firm windykacyjnych czy podawanie niesolidnego dłużnika do sądu to ostateczność.

Niezależnie od tego czy produkujemy, handlujemy czy świadczymy usługi, zawsze wchodzimy w relacje z naszymi klientami. Płacą nam oni za to, co im dostarczamy. Problem w tym, że nie zawsze dostają od nas to, czego oczekiwali. Wtedy spotyka nas ich niezadowolenie. Klienci składają reklamację. Obiegowa opinia jest taka, że reklamacje to nic dobrego dla firmy. Wskaźnik reklamacji powinien dążyć do zera. To prawda, ale to nie jest cała prawda.

Niewątpliwą korzyścią z podnoszenia kwalifikacji zawodowych pracowników działu handlowego w firmie jest lepsza obsługa klientów, co bardzo realnie przekłada się na zyski oraz postrzeganie firmy na rynku. Jednak myli się ten, kto myśli, że w takiej sytuacji nic prostszego jak tylko szkolić odpowiednio personel i oczekiwać spodziewanych efektów w przyszłości.

Popatrzmy w koło. Ile razy niektóre sklepy detaliczne z sąsiedztwa zmieniały właściciela albo zmieniała się branża sprzedawanych tam towarów? Jak często mówi się, że ktoś „zamknął interes”? Podobnie, dzieje się z innymi podmiotami np. hurtownie, firmy usługowe różnych branż itp. Przyczyny, prawie zawsze są różnorodne i dosyć złożone.

Rabat to dobrze zadomowione u nas słowo niemieckie (pochodzenia włoskiego), oznaczające odstępstwo od ceny - opust cenowy. Rabat jest formą obniżenia ceny stosowaną przez sprzedającego w negocjacjach handlowych z klientami. Najczęściej podawany jest w procentach, rzadziej kwotowo. Jak zatem najkorzystniej udzielać rabatów?

Można zaryzykować tezę, iż sprzedaż polega na ciągłym składaniu obietnic naszemu klientowi, że jego potrzeby zostaną zaspokojone. Kontaktując się z klientami, niejako przyrzekamy im, że to, co chcemy dostarczyć dostaną, jeśli tylko wyrażą chęć dokonania zakupu. Jak ważna jest ta zasada, wiedzą wszyscy ci, którzy z powodu własnych zaniedbań lub z powodu zaniedbań innych, nie dostarczyli towaru czy usługi w wyznaczonym terminie i narazili się swojemu klientowi lub, co gorsza, utracili go.

W cyklu artykułów pod wspólnym tytułem ”Wybrane miary oceny stacji majątkowej” zostały pokazane wskaźniki i metodyka ich liczenia, pozwalająca na samodzielne przeprowadzenie analizy kondycji ekonomicznej firmy w oparciu o podstawowe dane księgowe. Taka analiza ma ważną zaletę – pozwala nam lepiej poznać firmę, panować nad nią i rozumieć wzajemne zależności między np. stanem zapasu magazynowego, stanem zobowiązań, należności, osiąganym obrotem czy stanem gotówki w kasie i na rachunkach bankowych.

Środki obrotowe to składniki zmieniające swoją postać w krótkim czasie w trakcie przechodzenia przez poszczególne fazy procesu gospodarczego. Zwykle zużywa się je w jednym okresie rozliczeniowym.

Wyliczanie i systematyczna (najlepiej w odstępach miesięcznych) obserwacja wskaźnika zdolności do regulowania zobowiązań (Nz), umożliwia obserwację czy zadłużenie się nie pogłębia.

Wskaźnik rotacji zapasu magazynowego (Rd), umożliwia określenie ile dni potrzeba, aby nastąpiła całkowita wymiana towaru w magazynie.