Private banking, czyli wszystkie produkty dla nielicznych

• Jakie cechy wyróżniają private banking na tle tradycyjnej bankowości?

- Na rynku private banking znane jest powiedzenie, które doskonale ilustruje różnicę pomiędzy bankowością detaliczną a private bankingiem. Wprawdzie nie jest ono sympatyczne, ale za to sugestywne. Otóż bankowość detaliczna to nieliczne produkty dla wszystkich, natomiast private banking to wszystkie produkty dla nielicznych. Tyle w zakresie różnic produktowych, bo przecież istotnym wyróżnikiem private bankingu jest także zaawansowane doradztwo finansowe. Współczesny rynek finansowy staje się coraz bardziej skomplikowany i jest on dla klienta w takim samym stopniu atrakcyjny, co i abstrakcyjny. Klient potrzebuje zatem przewodnika, który udzieli rady, jak oszczędzać, w co inwestować.

• Czy w Polsce istnieje klasycznie rozumiany private banking?

- Przypomnę, że za klasyczny private banking przyjmuje się obsługę klientów dysponujących aktywami finansowymi o wartości od 1 mln dol. Taki private banking też już oczywiście mamy, choć nie stanowi on jeszcze odpowiednio ważnej części rynku. Praktycznie polski (i nie tylko polski) rynek private bankingu dzieli się na tzw. klasyczny i tzw. masowy. W masowym private bankingu finansowe kryteria są ustawione dla klienta zdecydowanie niżej, bowiem aktywa finansowe mogą mieć wartość tylko kilkuset tysięcy złotych. Konsekwencją dotarcia do tej grupy klientów jest konieczność uproszczenia oferty bankowej. Nie jest ona w tak dużym stopniu zindywidualizowana jak w klasycznym private bankingu. Dla przykładu: klient ma do wyboru kilka przygotowanych wariantów portfeli inwestycyjnych, ale nie ma możliwości indywidualnych uzgodnień i decyzji dotyczących zakupu poszczególnych akcji do portfela. Można przy okazji zauważyć, iż samo pojęcie masowy private banking jest paradoksalne, bo w private bankingu chodzi przecież o bankowość elitarną.

• Czy polski rynek nie jest za młody na private banking?

- Można takie pytanie uznać za nieco prowokacyjne, choć jeszcze do niedawna było to pytanie rzeczywiście całkiem zasadne. Odrobinę przewrotnie i przesadnie można byłoby odpowiedzieć na nie - czy nie jest już za późno? Za chwilę pewnie tak.

Polski rynek private bankingu staje się już rynkiem bardzo konkurencyjnym. Wzmożona aktywność czołowych graczy bankowych w Polsce jest tego najlepszym dowodem.

• Ale czy banki nie próbują na siłę stworzyć private bankingu, mając na uwadze relatywnie niezamożne polskie społeczeństwo?

- Private banking to w pewnym stopniu także drażliwy temat właśnie z uwagi na fakt niskiej jeszcze zamożności polskiego społeczeństwa. Jednak dynamika pozytywnych przemian w tym zakresie jest ogromna. Po pierwsze: nie można już zlekceważyć grupy najzamożniejszych klientów (kilka, kilkanaście tysięcy osób), a po drugie, należy dotrzeć do tych, którzy w perspektywie kilku lat będą zamożni. Stąd m.in. zjawisko masowego private bankingu.

• Czy zgodzi się pan ze stwierdzeniem, że w Polsce w private bankingu mamy bardziej do czynienia ze sprzedawcami, a nie doradcami? Jak bank powinien budować relację z klientem?

- Niestety, tak i bardzo nad tym ubolewam. Na spotkaniach z klientami banków mniej czasu zajmuje mi wyjaśnianie, czym jest private banking, niż wyjaśnianie, dlaczego nie jest taki, jaki ma być. Dylemat: sprzedawca czy doradca jest powszechny nie tylko w polskiej bankowości. Zbyt często doradcy pełnią rolę jedynie aktywnego sprzedawcy, realizując przede wszystkim cele sprzedażowe banku. Jednym z podstawowych wyróżników private bankingu jest jednak zaawansowane doradztwo finansowe. Bank ma za zadanie wesprzeć realizację celów życiowych klienta w płaszczyźnie finansowej. Przy tak ważnej roli konieczne jest wzajemne zaufanie i ta szczególna więź z klientem określane jako relacje. Relacje międzyludzkie nabierają znaczenia także we współczesnej bankowości. Wszyscy marzymy o obiektywnym, profesjonalnym i lojalnym doradcy. A private banking jest przecież nawet symbolem relationship banking - bankowości opartej na relacjach, a nie tylko na cenie produktu. Zaufanie, komfort współpracy i długookresowa wspólnota celów (nieograniczona do pojedynczej transakcji) to też są wartości, które można przecież oferować klientowi. Jednak, niestety, zbyt rzadko idea relationship banking jest spełniana w praktyce. Klienci doskonale wyczuwają brak szczerości ze strony banku i potwierdzają to badania.

Ewolucja współczesnej gospodarki i społeczeństwa sprawia, iż mamy do czynienia z coraz bardziej wyedukowanym i świadomym swoich praw oraz pozycji obywatelem, konsumentem, pracownikiem, kontrahentem, inwestorem. Nawiązanie z nimi odpowiedniej relacji oznacza ich pozyskanie. Ludzie oczekują zrozumienia i indywidualnego podejścia.

Mając na uwadze rosnące znaczenie relacji międzyludzkich, być może kiedyś ktoś nawet zastąpi relationship banking koncepcją partnership banking - bankowości partnerskiej. Relacje pomiędzy bankiem i klientem byłyby wówczas bardziej równorzędne.

• Czy w Polsce możliwe jest, aby nie tylko banki oferowały usługi typu wealth management, a np. pośrednicy finansowi?

- Jednym z większych wyzwań, przed jakimi stanie współczesna bankowość w obszarze private bankingu, będzie właśnie niezależność doradcy. Teoretycznie wydaje się, iż niezależny pośrednik finansowy mógłby być groźnym rywalem banku. Działając w interesie klienta, byłby w stanie skomponować odpowiednią ofertę z produktów różnych banków. Wówczas bank przestałby pełnić tradycyjną rolę dystrybutora produktów, a stałby się jedynie ich dostawcą do pośredników. Inspirująca wizja, chociaż może zanadto rewolucyjna.

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Fot. Arch.

Leszek Dziawgo, profesor, wykładowca na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu, specjalista od private bankingu

Rozmawiał MIREK KUK

• LESZEK DZIAWGO

profesor, wykładowca na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu, specjalista od private bankingu. Pracował m.in. w Banku Millennium i Raiffeisen Banku