Giełda pomnożyła liczbę bogatych

Private banking dawniej stanowił domenę szwajcarskich domów bankowych. Dzisiaj na mapie Europy to Londyn - uznawany za jej finansową stolicę - dominuje w usługach bankowości prywatnej. Ale liczba milionerów stale rośnie na całym świecie - przybywa ich zarówno w Azji, Ameryce Południowej, jak również w Europie Wschodniej.

W Polsce już około 15 tys. Polaków może pochwalić się majątkiem powyżej 1 mln zł, a około 500 osób dysponuje ponad 15 mln zł. Około miliona osób posiada aktywa na poziomie kilkuset tysięcy złotych. Zdaniem Leszka Niemyckiego, wiceprezesa Deutsche Banku PBC, do wzrostu zamożności w dużym stopniu przyczyniła się hossa na warszawskiej giełdzie, która pozwoliła w ciągu ostatnich dwóch lat znacząco pomnożyć majątek. Od początku 2005 roku główny indeks giełdowy WIG wzrósł o ponad 100 proc. Indeks średnich spółek MIDWIG poszybował jeszcze wyżej - o 155 proc. Co ciekawe, dużą grupę nowo wzbogaconych stanowią osoby, które na skutek szybkiego wzrostu cen gruntów i mieszkań zyskały majątek na sprzedaży nieruchomości.

Przede wszystkim zysk

Do wszystkich tych osób kierowana jest usługa bankowości prywatnej. Jednak nadal w powszechnej opinii private banking to głównie obsługa bogatych klientów w zaciszu ekskluzywnych apartamentów, osobisty doradca, lunch w drogich restauracjach, wysublimowane serwisy. Zgadza się. Trudno bowiem wyobrazić sobie, by klient, posiadający kilkaset tysięcy złotych, obsługiwany był w przysłowiowym okienku. To jednak tylko mała część prawdy. Istotą private banking i wealth management, czyli jej wyższej odmiany i przeznaczonej dla prawdziwych krezusów, jest profesjonale zarządzanie aktywami, doradztwo podatkowe i prawne. Dzięki dużemu zaangażowaniu finansowemu, instytucje świadczące usługi private banking są w stanie przygotować dla klienta zupełnie nową strategię inwestycyjną i zbudować całkowicie nowy produkt finansowy. W 95 proc. private banking służy zarabianiu pieniędzy.
Dla banków bogaty klient to łakomy kąsek. Szacuje się, że w Europie Centralnej 10 proc. najzamożniejszych klientów przynosi bankom około 40 proc. zysków. To i tak niewiele w porównaniu z Europą Zachodnią, gdzie aż 70 proc. zysków generują klienci z wyższej półki.

Ile trzeba mieć

Według polskiej definicji private banking przeznaczony jest dla osób z aktywami na poziomie 500 tys. zł. Banki nie trzymają się jednak sztywno tych zasad. W praktyce klient, który posiada aktywa już na poziomie 100-150 tys. zł, może być włączony do programu. Banki stosują dwa różne progi wejścia - określony poziom aktywów albo deklaracja miesięcznych wpłat na rachunek. W Millennium Prestige klient powinien posiadać 100 tys. zł aktywów albo wpłacać na konto każdego miesiąca 12 tys. zł. W Citibanku Handlowym (program CitiGold), DZ Banku, ING Banku Śląskim, Noble Banku i Raiffeisen Banku aktywa powinny wynosić 200 tys. zł. W innych instytucjach oferujących private banking poprzeczka ustawiona jest nieco wyżej - 250 tys. zł aktywów w Kredyt Banku i 300 tys. zł w Banku BPH. W PKO BP, Pekao, BRE Banku, Fortis Banku i Deutsche Banku PBC jest to pół miliona złotych.

Oprócz budowania indywidualnej strategii inwestycyjnej, najzamożniejsi klienci mogą oczywiście korzystać ze wszystkich produktów bankowych dedykowanych segmentowi personal banking i klientom detalicznym, tyle że najczęściej produkty te oferowane są na lepszych warunkach i w atrakcyjniejszym opakowaniu. Przykładem mogą być karty kredytowe. Banki oferują w tym przypadku złote lub platynowe plastiki. Koszt wydania takiej karty i roczna opłata w wysokości kilkuset złotych dla zwykłego klienta banku mogą wydać się oznaką ekstrawagancji, ale dla klienta bankowości prywatnej to wizytówka potwierdzająca pozycję i sukces. Z reguły takie karty mają rozszerzoną funkcjonalność.

Private banking w Polsce dopiero się rozwija. Widać to choćby na przykładzie private wealth management - oferty skierowanej do najbogatszych klientów. Zagraniczne banki, np. UBS, coraz aktywniej tworzą struktury organizacyjne w naszym kraju. Wcześniej usługi dla Polaków oferowały zza granicy. Walka o bogatego klienta będzie rosła. Pojawiły się sygnały, że polskim rynkiem zainteresowany jest szwajcarski EFG Private Bank

OPINIA
Krzysztof Spyra, członek zarządu Noble Banku
BANKOWOŚĆ PRYWATNA DLA WYBRANYCH
Różnice między personal banking a private banking są bardzo wyraźne. Personal banking to oferta dla aspirującej finansowo klasy średniej, private banking zaś to usługa dla wybranych, zarezerwowana dla najzamożniejszych klientów, którzy oczekują kompleksowej obsługi. Ta podstawowa dewiza zdaje się przyświecać wszystkim bankom odpowiedzialnym za budowanie oferty w ramach usługi private banking. Klient, dokonując inwestycji finansowych w kwotach kilkuset tysięcy złotych lub więcej, oczekuje, że rozwiązania proponowane przez bank są najbardziej optymalne, i możliwie najlepiej dopasowane do jego sytuacji majątkowej - nawet w długoletniej perspektywie. Stąd potrzeba budowania kompleksowej i zindywidualizowanej oferty.
W usługach bankowości prywatnej niezbędny jest długoterminowy plan działania oparty na priorytetach i zamierzeniach finansowych, w których realizacji pomaga dedykowany doradca (private banker). W takim planowaniu - poza pomysłem - liczy się również szeroka oferta produktowa.
Osoby korzystające z usług bankowości prywatnej mogą więc liczyć na znacznie więcej - konkurencyjne warunki cenowe, ponadprzeciętne możliwości inwestycyjne lub oferty innych instytucji finansowych, tzn. niezwiązanych z bankiem klienta (to ostatnie rozwiązanie jest nadal w mniejszości).
Poza szeroką ofertą produktową liczy się jednak przede wszystkim profesjonalne i pełne dyskrecji doradztwo oraz pomoc w zarządzaniu majątkiem. Dobry bank powinien również zagwarantować pomoc podatkową, modne ostatnio doradztwo w zakresie zarządzania nieruchomościami, czy specjalistyczne rozwiązania inwestycyjne - asset management lub art banking.
Dla dobrego doradcy bankowości prywatnej nie istnieje sformułowanie nie wiem.

Maciej Bednarek