Operatorzy komórkowi będą sprzedawać usługi w pakietach

Sprzedaż usług telekomunikacyjnych w pakietach to sposób na zwiększenie lojalności klientów. Nie powoduje wzrostu przychodów firm. Klienci kupują usługi w pakietach, bo dzięki temu mniej płacą.

- Pakiety oznaczają dziś obniżenie przychodów. Wyzwaniem dla operatora jest znalezienie atrakcyjnych usług, które pozwolą skompensować spadek przychodów - twierdzi jeden z operatorów uczestniczących w badaniu przeprowadzonym przez Ernst & Young na potrzeby raportu o pakietach usług telekomunikacyjnych.

- Pakiety są sposobem na zmniejszenie spadku średnich przychodów od klienta, a nie na ich wzrost - twierdzi inny operator.

Z badań przeprowadzonych w ośmiu krajach Europy Zachodniej wynika, że klienci kupują pakiety, ponieważ ich cena jest niższa, niż osobno płacili za telewizję kablową, internet i telefon. Treści dostarczane przez usługodawcę mają drugorzędne znaczenie. Wielu klientów telewizji internetowej wybiera tylko podstawowy zestaw kanałów.

Doświadczenia europejskie pokazują, że łatwiej jest sprzedać usługi telefoniczne i szybki internet klientom płatnej telewizji, niż sprzedać płatną telewizję klientom korzystającym z usług głosowych i internetu. Podobnie jest w Polsce. Telekomunikacja Polska w końcu 2007 roku miała jedynie 40 tys. użytkowników tzw. multipakietów zawierających usługi telewizyjne. Konkurująca z nią telewizja kablowa UPC miała ponad 85 tys. takich klientów.

Z badań E&Y wynika, że głównym powodem zmiany dostawcy usług jest cena oraz ich jakość. Klientów interesuje też szybkość łącza internetowego. Z dwóch pakietów, które kosztują tyle samo, wybiorą ten z szybszym łączem.

Klienci korzystający z pakietów usług są bardziej lojalni. Wierność klientów rośnie wraz z liczbą usług kupionych u jednego dostawcy. Stąd także w Polsce operatorzy alternatywni - np. Netia - oraz dostawcy telewizji kablowej - np. Aster, Multimedia, UPC - decydują się na zniżkę ceny i dwie usługi w pakiecie. W TP nadal nie ma takiej opcji.

Z badań wynika, że sieci komórkowe jeszcze nie muszą sprzedawać usług w pakietach, ale wkrótce i one zaczną to robić. Coraz więcej ich klientów oczekuje, że operator będzie im dostarczał także szybki internet stacjonarny oraz usługi telefonii stacjonarnej.

W Polsce jako pierwsza internet stacjonarny zaczęła dostarczać sieć Orange, a wkrótce zrobi to sieć Era. Polkomtel już od kilku lat oferuje swoim klientom usługi telefonii stacjonarnej na zasadach preselekcji. Orange chce wejść na ten rynek w II połowie roku oferując WLR, czyli sprzedaż abonamentu hurtowo kupowanego od TP. Era sprzedaje usługi stacjonarne korzystając z technologii bezprzewodowej.

25 proc. można zaoszczędzić kupując w UPC pakiet trzech usług

TOMASZ ŚWIDEREK

tomasz.swiderek@infor.pl