Jak skutecznie przekonywać do swoich racji

Warto zauważyć, że umiejętność ta ma wiele wymiarów. Wywieranie wpływu w celu kreowania pożądanego wizerunku osobistego nazywane jest autoprezentacją. Dążenie do zaszczepienia lub zmiany postaw (lub decyzji) interlokutora określane jest mianem perswazji. Targowanie się i przekonywanie do zakupu to zaś negocjacje lub sprzedaż. W każdym z tych kontekstów umiejętność wywierania wpływu służy osiąganiu odmiennych celów oraz bazuje na wykorzystaniu różnych technik.

Stwórz strategię

Znajomość i zręczne wykorzystanie pewnych zasad i prawidłowości wywierania wpływu pozwala zwiększyć siłę własnego oddziaływania na myśli, przekonania, decyzje i zachowania innych osób, na przykład słuchaczy naszych prezentacji. Podstawowa kwestia to docenienie strategicznego myślenia i jego roli w kontaktach interpersonalnych. Skuteczne perswadowanie w ważnych sprawach nie jest kwestią improwizacji, ale realizacją uprzednio przemyślanej i zaplanowanej strategii. Posiadanie strategii uwalnia nas w trakcie prezentacji od konieczności wymyślania na bieżąco treści własnego przemówienia i kluczowych argumentów. To daje nam, dosłownie, widoczną i słyszalną przewagę - zachowujemy się w sposób pewny siebie i zdecydowany, co budzi autorytet, oraz mówimy płynnie, co wzmacnia naszą wiarygodność. Oba te czynniki, pewne siebie zachowanie i płynność mówienia prelegenta, zwiększają jego siłę oddziaływania.

Podkreślenie statusu

Ludzie mają skłonność do bezrefleksyjnego ufania ekspertom i zgadzania się z nimi. Jeśli jesteś ekspertem w danej dziedzinie, wyeksponuj to poprzez odpowiednie przedstawienie siebie. Dobrą taktyką, wzmacniającą naszą wiarygodność, jest także zaaranżowanie zapowiedzi własnego wystąpienia przez inną osobę (konferansjera), która krótko wspomni o naszym statusie specjalisty lub eksperta. Jeśli nie mamy statusu eksperta, możemy po prostu odwołać się do uznanego specjalisty w danej dziedzinie, zapowiadając, że treść naszej prezentacji jest zgodna lub też odzwierciedla dorobek lub nawiązuje do poglądów cenionego przez słuchaczy „guru” lub szanowanej przez nich organizacji.

Przekonaj do siebie

Niekiedy status eksperta nie jest konieczny do skutecznego perswadowania. Podobne efekty można bowiem osiągnąć dzięki temu, że audytorium uzna nas za sympatyczną osobę. Stąd też zawsze powinniśmy dołożyć starań, aby nasze wystąpienie było atrakcyjne dla słuchaczy. Kluczem jest dobry kontakt z nimi. Zamiast przechodzić od razu do meritum i przedstawiania argumentów, warto zrobić coś, co wprawi słuchaczy w dobry humor. Zabawna anegdota, dowcip, komplement pod adresem audytorium, a nawet obdarowanie słuchaczy drobnym upominkiem może być dobrym pomysłem na rozpoczęcie prezentacji. Obowiązuje tutaj zasada, która mówi, że jeśli audytorium polubi mówcę, to zaakceptuje także jego poglądy i argumenty oraz będzie mu przychylne. Nie bez znaczenia jest ponadto fakt, że osoby w dobrym humorze łatwiej ulegają perswazji. Przekonywanie uśmiechniętego audytorium jest mniejszym wyzwaniem dla prelegenta.

Kiełkowanie idei

Warto także pamiętać o tym, że skuteczna perswazja niekoniecznie musi mieć natychmiastowe efekty. Ocenianie swojej perswazyjności tylko i wyłącznie na podstawie spostrzeżenia, że słuchacze wydają się być (lub nie być) zainteresowani tym, o czym mówimy, może być mylące. Niejednokrotnie pierwszą reakcją u odbiorcy na komunikat perswazyjny jest powstanie dysonansu, czyli nieprzyjemnego odczucia, że coś nie jest w porządku. Innymi słowy, nasza prezentacja może dać słuchaczom do myślenia, co wcale nie oznacza, że zaraz po jej zakończeniu wszyscy z nich muszą zmienić zdanie i przekonać się do naszych racji. Warto więc pomyśleć o dalekosiężnych efektach własnego wystąpienia. Prelekcja przede wszystkim powinna służyć zwróceniu uwagi słuchaczy na pewną kwestię. Jest to swoiste zaszczepienie idei i uwrażliwienie słuchaczy na nią. Podczas kolejnych spotkań ze słuchaczami, w trakcie prezentacji lub kontaktów osobistych, możemy odwołać się do idei zaprezentowanej podczas poprzedniego wystąpienia. Kolejne kontakty słuchacza z ideą mają więc charakter stopniowego oswajania się z nią i przekonywania się do niej, a przynajmniej brania jej pod uwagę w procesie decyzyjnym, co niekiedy samo w sobie oznacza sukces perswazyjny.

Różne techniki

Spośród wielu technik perswadowania, które mają na celu zmotywowanie słuchaczy do zaakceptowania określonej idei, wzięcia jej pod uwagę i uczynienia swoistym kierunkowskazem dla podejmowanych przez nich decyzji, warto wymienić dwie.

Przedstawienie kontekstu

Pierwsza z nich dotyczy struktury prezentacji. Okazuje się, że prezentacjom, które są ukierunkowane na perswadowanie, warto nadać strukturę typu „od problemu do rozwiązania”. Rozpoczynając prezentację od zarysowania problemów, z którymi borykają się słuchacze, niemal automatycznie zdobywamy ich uwagę. Jeśli jednocześnie zapowiemy, że w drugiej części prezentacji przybliżymy rozwiązanie tych palących problemów, możemy liczyć na szczere zainteresowanie ze strony audytorium. Siła naszego oddziaływania może więc wzrosnąć, jeśli podczas prezentacji będziemy mówić o rzeczach, które są ważne dla słuchaczy. Oznacza to, że nie należy omawiać swoich idei wprost. Ich omówienie powinno zostać poprzedzone zarysowaniem kontekstu, czyli opisem problemów, których rozwiązaniem jest nasza idea. W tym przypadku opis problemu jest przygotowaniem gruntu pod akceptację naszego pomysłu.

Wspólne planowanie działań

Druga technika służy zwiększaniu prawdopodobieństwa już nie tylko akceptacji naszego pomysłu, ale także jego wdrożenia w praktykę przez słuchaczy. Jeśli chcemy, aby uczestnicy naszej prelekcji zmienili swoje zachowanie i uwzględnili w nim nasze pomysły, warto zaangażować ich w planowanie konkretnych działań, które mogliby podjąć, a które są jednocześnie zgodne z tym, do czego chcemy ich przekonać. W tym celu warto zaprezentować słuchaczom studium przypadku - konkretną, szczegółową wizję tego, na czym polega nasz pomysł. Taka wizja powinna dokładnie prezentować co, jak i kiedy (tj. w jakiej sytuacji) warto zrobić. Powinna być wymownym przykładem wartości praktycznej naszej idei. W tym przypadku korzystamy z prawa psychologii perswazji, które postuluje, że jeśli najpierw wyobrazisz sobie siebie, jak angażujesz się w określone działanie, to następnie jesteś bardziej skłonny zaangażować się w nie w rzeczywistości.

Paweł Smółka

Autor jest psychologiem-coachem, trenerem. Prowadzi indywidualne konsultacje oraz grupowe szkolenia dla menedżerów i specjalistów zainteresowanych doskonaleniem własnych kompetencji społecznych. Jest redaktorem merytorycznym wortalu miekkie-kompetencje.pl.

Kontakt:

psmolka@miekkie-kompetencje.pl