Autoprezentacja - pierwszy krok do sukcesu

Czym jest autoprezentacja

W psychologii rozumiana jest jako sposób, w jaki człowiek poprzez swoje wypowiedzi, zachowania i sygnały niewerbalne komunikuje na zewnątrz kim jest, albo za kogo chciałby być uważany. Potocznie uważana jest za własny opis, prezentację czy przedstawienie siebie innym (według Wikipedii).

Ta z gruntu prosta definicja manipulowania wrażeniem, w rzeczywistości nie jest rozumiana tak jednoznacznie. Teoretycy mają odmienne zdania, zwłaszcza jeśli chodzi o określenie tego, kiedy zachowanie autoprezentacyjne zachodzi. Jedni uważają, że pojawia się ono tylko na potrzeby konkretnej sytuacji, kiedy dążymy do jakiegoś celu, inni zaś wysuwają skrajną hipotezę, iż autoprezentacja towarzyszy życiu i funkcjonowaniu człowieka cały czas, jest nieodłącznym elementem ludzkiego istnienia.

Aby być wiarygodnym w pełnieniu określonej roli, musisz więc uświadomić sobie swój potencjał osobisty oraz to, jakie cechy chcesz i powinieneś prezentować w danej sytuacji. O ile wiadomo, że kreacja dyrektora obliguje do eksponowania kompetencji, stanowczości czy sprawiedliwości, o tyle w przypadku asystentki występuje wachlarz zachowań mogących odnieść kluczowe znaczenie jedynie w adekwatnych do siebie okolicznościach. Wynika to z faktu, że sekretarka jest tak naprawdę wizytówką firmy, czyli „komunikuje” ona klientom nie tylko kompetencje czy stanowczość, ale także profesjonalizm, perfekcję czy po prostu wiedzę, oraz wiele innych ważnych cech, utożsamianych z całą firmą.

Na jakość pierwszego wrażenia, ale także na twoją wiarygodność czy atrakcyjność w kontaktach z ludźmi, istotny wpływ mają zachowania niewerbalne, tzw. mowa ciała. Podczas przeciętnej rozmowy dwóch osób, około 35% informacji przekazywanych jest słownie, pozostałe 65% to informacje pozasłowne.

Mając na uwadze komunikaty niewerbalne, zwróć uwagę na wyraz twarzy, postawę ciała, ton głosu, odległość od rozmówcy, rekwizyty, kontakt wzrokowy, ubranie, gesty i mimikę. Nadawane przez ciebie komunikaty powinny być spójne ze sobą, czyli muszą „potwierdzać” to, co nasz rozmówca słyszy.

Pamiętaj, że motorem do zachowań autoprezentacyjnych może być w każdej sytuacji coś innego.

„Pracę dostają nie ci, którzy najwięcej wiedzą o tej pracy, lecz ci, którzy najwięcej wiedzą o tym, jak dostaje się pracę”.

Dick Larthop

Taktyki autoprezentacyjne

Niejednokrotnie znalazłeś się w sytuacji, kiedy nie tylko doskonale wiedziałeś, jakie wrażenie wywierasz na szefie, kliencie czy koleżance z pracy, lecz również świadomie działałeś w taki sposób, aby rozmówcy odebrali pewien określony, zamierzony przez ciebie wizerunek własnej osoby. Stosowałeś wtedy miej lub bardziej świadomie:

WERBALNIE

• Opisywanie siebie - werbalny opis własnej osoby używany również w formie pisemnej - chociażby podczas rekrutacji na etapie CV oraz listu motywacyjnego.

Pamiętaj, że podczas rozmów biznesowych najlepiej jest zachować powściągliwość, nie zamęczać partnera długimi, mało konkretnymi wywodami, a co najważniejsze - mówić tyle i tak, aby nie dać się rozpoznać rozmówcy.

Zwróć uwagę, na to, co decydujesz się powiedzieć o sobie, ale także na to, o czym nie mówisz!

• Wyrażanie postaw - uczucie sympatii lub antypatii, wynikające z przekonań na temat osoby, zdarzenia czy sytuacji. Miej świadomość, że postawy wyrażamy również niewerbalnie.

• Publiczne atrybucje - wnioski na temat przyczyn jakiegoś zdarzenia - zarówno sukcesu, jak i porażki.

• Pamięć i zapomnienie - bardzo łatwo i często stosowane zapominanie o czymś (o przekazaniu informacji, o rozliczeniu się z kasy gotówkowej) lub też przypominanie sobie - „nadprodukowanie” elementów zdarzenia na potrzeby konkretnej sytuacji (udawanie, że się kogoś rozpoznaje).

NIEWERBALNIE

• Prezentowanie emocji - reakcje emocjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku własnej osoby (uśmiech - niebędący wyrazem szczęścia, ale motywów autoprezentacyjnych).

• Wygląd zewnętrzny - najbardziej rzucający się w oczy sposób autoprezentacji. Należy zwrócić uwagę na to, że atrakcyjnym ludziom skłonni jesteśmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż tym, których natura nie obdarzyła wyglądem.

• Gesty i sposób poruszania się - dopełnienie naszego wyglądu.

• Otoczenie - biurko, miejsce do siedzenia.

• Kontakty społeczne - manifestowanie powiązań z pewnymi osobami i odcinanie się od innych

• Konformizm i uleganie - zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami lub postawami innych osób

Siła autoprezentacji jest zależna od:

Sytuacji - w stanie silnych emocji rzadko jesteśmy w stanie kontrolować wrażenie jakie wywieramy.

Konsekwencji - jeśli od tego, jakie wrażenie wywrzemy, zależy ważna dla nas decyzja (przyjęcie do pracy, zdobycie zaufania czy sympatii ukochanej osoby) to siła dążeń autoprezentacyjnych będzie większa.

Cech indywidualnych - jedni ludzie częściej myślą o tym, jak odbierają ich inni (pragmatyzm, potrzeba aprobaty społecznej, lęk społeczny), w związku z tym dbają o wizerunek, inni natomiast, zupełnie się nim nie przejmują.

Jak zjednać sobie ludzi - kilka możliwości zwiększenia swojej atrakcyjności

1. Zadbaj o pierwsze wrażenie - tworzymy sobie schematy i niechętnie je zmieniamy. Pozytywny obraz swojej osoby kreujesz poprzez pierwszy kontakt.

2. Wykorzystaj efekt pierwszeństwa i świeżości - najlepiej zostanie zapamiętane to, co powiesz na początku i na końcu - trzymaj więc formę i rzeczy najważniejsze i najkorzystniej o tobie świadczące prezentuj na początku i na końcu spotkania. To samo dotyczy dłuższych wypowiedzi - zaczynaj od najważniejszych spraw i podsumowując powtarzaj to, co chcesz żeby było zapamiętane.

3. Wykorzystaj efekt częstej ekspozycji - bardziej lubimy to, co jest już nam znane.

4. Reguła komplementarności reakcji - zachowania, na które ludzie reagują odruchowo, w łatwo przewidywalny sposób, np. chcą zdobyć i zatrzymać pracownika. W związku z tym nie prezentuj się jako biedactwo, które inni już wcześniej odrzucili, lecz jako kobietę, która jest potencjalnie atrakcyjnym pracownikiem również dla innych pracodawców.

5. Reguła komplementarności cech - lubimy ludzi, którzy swoim zachowaniem „wpasowują się” w nasz styl bycia, uzupełniają nasze zachowanie, np. gaduły lubią słuchaczy.

Pamiętaj: Pozwól rozmówcy być takim jak chce i lubi, właściwie go uzupełniaj.

Równocześnie nie zmyślaj i nie koloryzuj, bo kłamstwo dyskwalifikuje.

6. Ingracjacja - zdobywanie sympatii innych przez mówienie im komplementów. Taktyka ta działa, gdy rozmówca nie domyśla się, że chwalimy go po to, aby zdobyć jego względy. A zatem komplementuj firmę, w której pracuje.

7. Pamiętaj o tym, że lubimy osoby, które nas lubią.

8. Dopasowanie autoprezentacji - reguła dotyczy również poziomu otwartości i zakłada, że zbyt duża swoboda poruszanych tematów może stwarzać poczucie, że chcemy zmniejszyć dystans i wejść w osobiste układy.

Te kilka sugestii dotyczących autoprezentacji to tylko kropla w morzu aspektów autoprezentacji. Jednak stopniowe zagłębianie się w tej materii spowoduje, że każdy następny krok będzie już bardziej przemyślany i doskonały. Powodzenia!

Co należy wziąć pod uwagę kreując swój wizerunek?

1. Powszechnie pożądane cechy - miła, sympatyczna i kompetentna.

2. Potrzeby i oczekiwania konkretnej osoby - rozmówcy - rekrutera, czyli pracodawcy/klienta.

3. Normy kulturowe danej organizacji i kraju pochodzenia rozmówcy wynikają z wyznawanych tam wartości - tego, co jest najważniejsze; złamanie norm prawie zawsze jest postrzegane negatywnie, bo często narusza ważne w danym środowisku wartości.

Gabriela Elert