Strona główna » Klient górą, banki dołem, ale tylko do czasu

Klient górą, banki dołem, ale tylko do czasu

07 października 2005, 00:00

REKLAMA

Banki rywalizują bez oglądania się na straty. Marża na rynku kredytów hipotecznych jest już najniższa w historii. Możliwe, że podcinają gałąź, na której siedzą.

Wojna cenowa na rynku kredytów hipotecznych trwa w najlepsze. Marże banków topnieją w oczach, nie wystarczają już promocje z niskim oprocentowaniem w pierwszym roku. ING BSK i BZ WBK oferują kredyty złotowe ze stałą, 1-proc. marżą dla wszystkich klientów, Millennium dolicza 0,49-1,2 proc. Stawki te obowiązują w całym okresie kredytowania. To jednak nie wszystko, jeszcze niższe ceny można znaleźć u pośredników. Tak jest np. w Expanderze, który oferuje kredyty hipoteczne ING BSK z marżą 0,9 pkt proc. (o 0,1 pkt proc. niższą niż w oddziałach tego banku).

Miliardy do wzięcia

Dwa lata temu na takie warunki mógł liczyć tylko klient dysponujący bardzo wysokim wkładem własnym. Dziś to rynkowy standard. Nawet przy ryzykownych kredytach walutowych (spadek kursu złotego zwiększa raty a tym samym może doprowadzić do niewypłacalności kredytobiorcy) banki zeszły z marżą do 0,6–2 proc.

Nie mają jednak innego wyjścia, jeżeli chcą zdobyć nowych klientów i utrzymać dotychczasowych.

– Przy tak silnej konkurencji nie da się utrzymywać wysokich marż, bo klienci zrefinansują kredyt w innym banku – twierdzi Agnieszka Nachyła, dyrektor Departamentu Marketingu i Rozwoju Bankowości Hipotecznej BPH.

Gra toczy się o grube miliardy. Na koniec czerwca portfel kredytów mieszkaniowych wynosił 37,7 mld zł, a w 2007 roku sięgnie 67 mld zł. Na rynku jest już tak ciasno, że banki podkradają sobie klientów oferując korzystniejsze warunki spłaty kredytów niż konkurencja...

Na krawędzi kryzysu

To co dobre dla kredytobiorców, niekoniecznie jest jednak korzystne dla banków. Secjaliści już dziś zaczynają się zastanawiać, czy walka o rynek nie spowoduje za kilka lat kryzysu w tej branży.

– To niebezpieczna gra. Oferowane marże są często niewspółmierne do kosztu kapitału i ryzyka. Obawiam się, że w dłuższym terminie część portfela kredytowego będzie nierentowna – ocenia Piotr Czarnecki prezes Raiffeisen Polska.

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Podobne obawy ma Łukasz Bald, szef Dom Banku.

– Kredyty hipoteczne w Polsce należą do najtańszych w Unii Europejskiej. Nie chcemy brać udziału w wojnie cenowej, która ma na celu zdobycie dużego udziału w rynku w bardzo krótkim czasie, kosztem efektywności finansowej – mówi.

Rzeczywiście, na tle rynku oferta Dom Banku wygląda dość egzotycznie: marża na kredyty we frankach szwajcarskich sięga od 1 proc. do nawet... 16 proc., a średnie oprocentowanie kredytów w CHF wynosi 5,3 proc., podczas gdy na rynku 2,5-3 proc. Bank stosuje bardzo zróżnicowane warunki w zależności od źródła jego dochodów, lokalizacji, typu nieruchomości i udziału wkładu własnego. I działa według zasady: im większe ryzyko, tym wyższe oprocentowanie.

Z drugiej strony na rynku nie brakuje optymistów.

– Możemy sobie pozwolić na niskie oprocentowanie kredytów, ponieważ stosujemy ostrzejszą selekcję klientów, a także warunków, które muszą spełnić. Jeśli udzielamy kredytu na zakup mieszkania, wymagany jest co najmniej 20-proc. wkład własny – wyjaśnia Tomasz Gryn, dyrektor Departamentu Kredytów Hipotecznych ING BSK.

Na czym zarabiają banki

• Prowizje za udzielenie kredytu – 0–2,5 proc.

• Marża – 0,5–2,5 proc.

• Opłata za wycenę nieruchomości – 500–1000 zł.

• Zmiana sposobu spłaty – 0–400 zł.

• Zmiana waluty – 0–1,5 proc.

• Ubezpieczenie pomostowe – średnio 0,8 proc. kwoty kredytu.

• Ubezpieczenie brakującego wkładu własnego – 3–3,5 proc. brakującej kwoty.

Zróżnicowanie opinii wśród bankowców wynika z tego, że nie można jednoznacznie określić, czy np. marża 1 pkt proc. zapewnia rentowność produktu.

– Istotne jest to, czy bank prawidłowo oszacuje ryzyko związane z udzieleniem kredytu, jakie będzie generował minimalne koszty operacyjne i czy będzie w stanie taniej pozyskiwać fundusze na potrzeby akcji kredytowej. Dlatego próg opłacalności może być różny dla różnych banków – tłumaczy Anna Wydrzyńska, dyrektor Departamentu Finansowania Nieruchomości Banku BPH.

Ubezpieczeniowy bufor

Spadek dochodów związany z oferowaniem coraz tańszych kredytów zrekompensują w pewnym stopniu dochody ze sprzedaży ubezpieczeń (m.in. zabezpieczających interesy banku do czasu ustanowienia hipoteki na kredytowanej nieruchomości). Banki negocjują z towarzystwami ubezpieczeniowymi atrakcyjne stawki i zarabiają na różnicy między kosztem polis grupowych a składkami, jakie musi płacić klient.

Zdaniem ekspertów wpływy z ubezpieczeń będą stanowiły coraz istotniejszą pozycję w segmencie kredytów hipotecznych. Już teraz zresztą, jak przyznaje Łukasz Bald w kierowanym przez niego Dom Banku, dochody z ubezpieczeń są wysokie.

– W tym roku zarobimy netto łącznie co najmniej 17 mln zł, z czego kilkadziesiąt procent na ubezpieczeniach – prognozuje.

W Europie pozaodsetkowe źródła dochodów wynoszą przeciętnie około 20 proc.

Od kredytu się zaczyna

Ostra bitwa na rynku kredytów hipotecznych to walka o przywiązanie klienta do banku na 15-20 lat. I zarabianie na tzw. cross-sellingu.

– Już w momencie przyznawania kredytu, klient ma automatycznie zaoferowany limit w karcie kredytowej i co trzeci z tego korzysta – mówi Agnieszka Nachyła.

Dodaje, że udzielając kredytu hipotecznego bank buduje długotrwałe relacje z klientem.

Nie wszyscy bankowcy wierzą jednak w magię sprzedaży łączonej. Nie ma bowiem gwarancji, że klient, który wziął kredyt hipoteczny, wszystkie operacje (jak opłaty za rachunki, zakładanie depozytów) będzie realizował w tym samym banku.

Specjaliści twierdzą jednak, że są to oczekiwania na wyrost. Klient pójdzie tam, gdzie znajdzie lepsze warunki.

Monika Krześniak

Zapisz się na newsletter

Najlepsze artykuły, najpoczytniejsze tematy, zmiany w prawie i porady. Skoncentrowana dawka wiadomości z różnych kategorii: prawo, księgowość, kadry, biznes, nieruchomości, pieniądze, edukacja. Zapisz się na nasz newsletter i bądź zawsze na czasie.