Masz konto? Ubezpiecz samochód

PZU zapowiadało start projektu sprzedaży polis w systemie direct najpierw na czerwiec, potem na koniec sierpnia. Najnowsze informacje mówią, że sprzedaż ma ruszyć do końca tego roku, przy czym istotną nowością jest, że PZU chce współpracować w tym zakresie z bankiem Inteligo. Wybór partnera nie dziwi z dwóch powodów. Ten internetowy bank należy obecnie do PKO BP, które z PZU ściśle współpracuje przy innych projektach. Dodatkowo obecny prezes PZU, Andrzej Klesyk, zna Inteligo jak własną kieszeń, bo zakładał je w Polsce.

Najważniejszym pytaniem, jakie zadają sobie obserwatorzy rynku, jest to, w jakim zakresie spółki będą współpracowały.

W jakim kierunku

Można zakładać, że współpraca ma pomóc w usunięciu problemów technologicznych, które prawdopodobnie są przyczyną przesunięcia projektu i na tym kooperacja może się zakończyć. Ale PZU mogłoby też chcieć zapewnić sobie dostęp do klientów banku i zaoferować im swoje polisy. Byłoby to o tyle dobre rozwiązanie, że w ten sposób firma pozyskałaby nowych klientów, unikając w ten sposób zarzutów ze strony swoich agentów, że podbiera im klientów, wprowadzając nowy kanał sprzedaży. Prezes PZU deklaruje, że nie liczy na duże przychody ze sprzedaży i że projekt ma raczej znaczenie wizerunkowe. Ma też przygotować spółkę na mocne wejście na ten rynek w przyszłości. W tej sytuacji pozyskanie kilkunastu czy kilkudziesięciu tysięcy klientów banku, przy niskich kosztach, byłoby idealnym rozwiązaniem.

Skorzystanie z bazy klientów banku to nie jest nowy pomysł. Przypomnijmy, że grupa BRE, uruchamiając projekt supermarketu ubezpieczeń samochodowych, szacowała, że wydatki klientów MultiBanku i mBanku wydają na polisy ubezpieczeniowe około 10 proc. przychodów towarzystw ubezpieczeniowych. Stąd pomysł na zagospodarowanie tych pieniędzy przez stworzenie własnego towarzystwa. Firma dała swoim klientom możliwość porównania trzech ofert i wybrania najkorzystniejszej. Co ciekawe, współpraca z bankiem pozwala na większe wykorzystanie najtańszej formy zawierania umowy, czyli przez internet. Według danych za 2007 rok 92 proc. umów w systemie direct jest zawieranych przez telefon, co jest droższe ze względu na konieczność zatrudnienia konsultantów i większy nacisk na droższą kampanię telewizyjną. Współpraca z bankiem pozwala odwrócić te proporcje.

- Nasza strategia zakłada koncentrację na sprzedaży przez internet. Kanał telefoniczny, i to wyłącznie dla ubezpieczeń komunikacyjnych, uruchomiliśmy dopiero w II kwartale tego roku. Prognozujemy, że w najbliższych latach będzie on nam dostarczał nie więcej niż 25 proc. składek - mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.

Bardziej prawdopodobny jest scenariusz, podobny do tego, który realizują BZ WBK i Commercial Union w zakresie polis samochodowych. Tu na stronach banku można zawrzeć umowę z CU Direct. To efekt założenia, że skoro ponad 50 proc. klientów banku ma samochód, to jeśli z tej oferty skorzystałoby 10-15 proc. populacji, w ciągu najbliższych lat oznaczałoby to pozyskanie kilku tysięcy klientów.

- Polisy komunikacyjne znakomicie nadają się do sprzedaży drogą direct, bo są intuicyjnie zrozumiałe dla klientów. Do tej grupy zaliczyć można też ubezpieczenia turystyczne, ubezpieczenia mieszkaniowe, a nawet proste polisy na życie, także o charakterze inwestycyjnym - mówi Paweł Zawisza, członek Zarządu ds. sprzedaży i marketingu BZ WBK-CU, czyli nowej marki majątkowego i życiowego towarzystwa, stanowiącego joint venture BZ WBK i Commercial Union.

Korzyści z integracji

Co prawda, nie należy się spodziewać, że PZU i Inteligo pójdą aż tak daleko, jak tworzenie nowych spółek, ale na tym przykładzie widać, że tak daleko idąca integracja ma też swoje plusy.

- Przygotowujemy się do sprzedaży inwestycyjnych polis na życie nie tylko w oddziałach, ale też przez internet - mówi Paweł Zawisza.

To będzie nowość na naszym rynku, bo do tej pory tylko wspomniany mBank oferował - ale bez szczególnego sukcesu - ubezpieczenie na życie z funduszem kapitałowym. Pozostałe towarzystwa ograniczają się do stworzenia możliwości zarządzania on-line taką polisą kupioną w banku. Można tą droga zmienić sposób alokacji składki, swoje dane czy monitorować po prostu stan konta. Nikt nie zdecydował się jednak na sprzedaż tą drogą.

- To efekt między innymi tego, że do wdrożenia takiej sprzedaży potrzebne są spore nakłady, zarówno finansowe, jak i osobowe. BZ WBK-CU, mając wizję długoletniej współpracy, może sobie na ich poniesienie pozwolić. Towarzystwa i banki, które podpisują umowy dystrybucyjne na rok czy dwa, nigdy nie zdecydują się na takie wydatki, tym bardziej że polis inwestycyjnych nie można obłożyć wysoką marżą - mówi Paweł Zawisza.

Ochrona na telefon

Banki sprzedają też ubezpieczenia zabezpieczające spłatę kredytu, przy czym w niektórych są to pakiety obowiązkowe, w innych dodatkowe, często oferowane klientom już po zawarciu

- Nasze doświadczenia wskazują na to, że im zobowiązanie finansowe ma bardziej długoterminowy charakter, tym zainteresowanie dodatkową ochroną na wypadek śmierci czy czasowej lub trwałej niezdolności do pracy rośnie - mówi Małgorzata Knut, członek zarządu BRE Ubezpieczenia.

Wyjaśnia, że zakup takiej polisy na niejednokrotnie kilkaset tysięcy złotych byłoby sporym problemem dla klienta ze względu na złożony proces oceny ryzyka czy badania medyczne i wysokim kosztem.

- Nie obserwujemy za to ponadprzeciętnego zainteresowania polisami na wypadek utraty zatrudnienia, ze względu na obecną sytuację na rynku pracy - mówi Małgorzata Knut.

Teoretycznie to stosunkowo proste polisy, które można sprzedawać przez internet, a w szczególności przez telefon i część banków już to robi, ale są też głosy sceptyczne.

- Nie sądzę, żebyśmy zdecydowali się na sprzedaż takich polis przez telefon czy internet, ze względu na konieczność wyjaśnienia ich wszystkich aspektów ubezpieczenia. Chcemy uniknąć sytuacji, w której klient mógłby nie zrozumieć istoty produktu, wszystkich jego założeń i był potem rozczarowany po wystąpieniu szkody. Jest to kwestia naszej etyki i odpowiedzialności za ofertę dla klienta - mówi Paweł Zawisza.

Jak istotne jest to ryzyko pokazują nie tylko ostatnie doniesienia w mediach dotyczących problemów na rynku polskim. Jeszcze ciekawsze są informacje z Wielkiej Brytanii, gdzie według badania magazynu konsumenckiego Which? nawet co trzecia osoba, która w ciągu ostatnich pięciu lat kupiła takie ubezpieczenie przy zaciąganiu kredytu, nie będzie miała nigdy szansy na otrzymanie odszkodowania lub w inny sposób została przy sprzedaży tego ubezpieczenia wprowadzona w błąd.

SZERSZA PERSPEKTYWA - RYNEK

Sprzedaż polis przez Internet i telefon w bankach święci triumfy. Około 24 proc. rynku ubezpieczeń mieszkań i komunikacyjnych kontrolują ubezpieczyciele i banki sprzedający polisy w systemie direct. sposób. Dwóch największych ubezpieczycieli sprzedających ubezpieczenia samochodowe i mieszkaniowe do osób fizycznych, to towarzystwa direct stworzone przez banki. Największy Direct Line ubezpieczyciel powołany przez Royal Bank of Scotland, który w 1985 r. jako pierwszy zaczął sprzedawać polisy przez telefon. ma około 9 proc. udziału w rynku. Drugie miejsce zajmuje Churchill, przejęty w 2003 r. przez Royal Bank of Scotland.

CHĘĆ SKORZYSTANIA Z DODATKOWEGO UBEZPIECZENIA PRZY ZAWIERANIU UMOWY KREDYTOWEJ

• utrata pracy 17,88

• utrata życia przez jednego z członków rodziny 12,97

• czasowej lub tymczasowej zdolności do zarobkowania 12,74

• zniszczenie zakupionego mienia 2,82

• inne zdarzenia 0,02

• Nie zaciągnąłbym kredytu z ubezpieczeniem 53,56

Źródło: Badanie Instytut Rozwoju Gospodarki SGH, we współpracy z Konferencją Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce

MARCIN JAWORSKI

marcin.jaworski@infor.pl