Sprzedaż polis przez internet to nie eksperyment

- Ale nie ulega wątpliwości, że będzie większe. Podobnie było w Wielkiej Brytanii, gdzie najpierw klienci zaczęli kupować polisy przez telefon, a potem przez internet i teraz sprzedaż przez ten kanał rośnie bardzo dynamicznie. Nie jest pewne, że podobnie będzie w Polsce, ale z naszych badań wynika, że ponad 92 proc. internautów (respondenci badania to internauci korzystający z ubezpieczeń niekoniecznie drogą elektroniczną) robi zakupy przez internet i aż 84 proc. korzysta z usług bankowości elektronicznej. Ponad 90 proc. użytkowników aktywnie poszukuje informacji w internecie przed decyzją o zakupie polisy. Uważam, że towarzystwa ubezpieczeniowe już teraz powinny - przez ferowanie odpowiednich produktów i odpowiedniej funkcjonalności portalu - stopniowo przyzwyczajać klientów do zakupu i obsługi ubezpieczeń przez internet.

• Co jest barierą w rozwoju sprzedaży przez internet?

- Najważniejszą barierą w korzystaniu z internetu i telefonu, wymienioną przez 42 proc. badanych internautów, jest brak zaufania, a drugą brak możliwości osobistego kontaktu. Obie będą jednak znikały stopniowo, w miarę przyzwyczajania do tej formy sprzedaży. Przy czym 32 proc. respondentów wskazuje to jako barierę dla korzystania z internetu, a 21 proc. dla telefonu. Prawie 90 proc. respondentów wskazało, że wsparcie telefoniczne będzie odgrywało kluczową rolę w rozwoju kanału internetowego. Alternatywą jest też rozwiązanie stosowane już na Zachodzie przez banki, gdzie wniosek można zacząć wypełniać w domu, zapisać go i kontynuować uzupełnianie w siedzibie banku, przy pomocy konsultanta. Działa to też w drugą stronę: zaczynamy procedurę w banku, a ostatecznie umowę zawieramy on-line, po przemyśleniu wariantów i propozycji przedstawionych w placówce.

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.
Piotr Kondratowicz, menedżer w dziale doradztwa gospodarczego w firmie doradczej KPMG

Rozmawiał MARCIN JAWORSKI

Źródło: Gazeta Prawna Nr 206/2007 z dnia 2007-10-23