Wakacyjne wyprzedaże w sklepach. Najlepsze okazje często okazują się niewypałem. Jak nie wpaść w pułapkę pozornych promocji zastawioną przez sprzedawców

• Wakacje z promocjami: klient kupuje choć nie musi
• TOP 10 sklepowych pułapek, w które wpadają Polacy
• Pułapki wyprzedaży w wakacje: na co łapią się młodzi, a na co starsi klienci

Zdecydowana większość polskich konsumentów nie wychodzi ze sklepu tylko z tym, co miała na liście zakupów.
Aż 69% Polaków przyznaje się do nieplanowanych zakupów pod wpływem promocji czy ekspozycji w sklepach, wynika z badania przeprowadzonego na zlecenie firmy Cursor.

Wakacje z promocjami: klient kupuje choć nie musi

Na promocje z haczykiem, czyli produkty dostępne tylko z aplikacją lub kartą lojalnościową, łapie się 28% badanych. Co czwartego klienta kuszą wysokie rabaty procentowe, a co piątego czerwone lub duże cenówki.
Eksperci Cursor zwracają uwagę, że na sklepowe triki częściej dają się złapać kobiety niż mężczyźni, 73% wobec 65%. Zdecydowanie bardziej podatni są także najmłodsi konsumenci. W grupie 18-24 lata aż 81% badanych przyznaje, że kupuje produkty, których wcześniej nie planowało.
- Sklep to dziś nie tylko miejsce, w którym klient sięga po produkty z listy zakupów. To przestrzeń zaprojektowana tak, aby kierować jego uwagą, skracać czas decyzji i podpowiadać wybór. Kolor cenówki, wysokość rabatu, ustawienie produktu na półce, komunikat „tylko z aplikacją” czy kupon ważny przez kilka dni nie są przypadkowe. Takie mechanizmy działają szczególnie wtedy, gdy konsument jest w pośpiechu, porównuje wiele podobnych produktów albo ma poczucie, że może stracić okazję – mówi Agnieszka Belusiak, dyrektor ds. trade marketingu, Cursor.
– Nie każda promocja jest oczywiście pułapką, a nie każde działanie marketingowe oznacza manipulację. Problem zaczyna się wtedy, gdy klient nie rozumie warunków oferty albo podejmuje decyzję pod wpływem impulsu, a nie realnej potrzeby czy faktycznej oszczędności. Dlatego coraz ważniejsza jest edukacja zakupowa. Konsument powinien sprawdzać nie tylko kolor cenówki czy wysokość rabatu, ale też cenę jednostkową, warunki promocji, termin ważności kuponu i to, czy dany produkt rzeczywiście jest mu potrzebny – dodaje ekspertka.

TOP 10 sklepowych pułapek, w które wpadają Polacy

Promocja tylko z aplikacją lub kartą lojalnościową.
Promocje dostępne tylko z aplikacją, kartą lojalnościową lub po spełnieniu dodatkowych warunków skłaniają do nieplanowanych zakupów 28% konsumentów. Kobiety i mężczyźni reagują na nie podobnie, odpowiednio 28% i 27%.

Wielkie procenty zamiast realnej oszczędności
Na drugim miejscu znalazły się wysokie rabaty procentowe, np. „-50%”, pokazywane zamiast realnej kwoty oszczędności. Ten mechanizm działa na 23% Polaków. Częściej ulegają mu kobiety niż mężczyźni, 26% wobec 21%. Szczególnie podatni są najmłodsi konsumenci. W grupie 18-24 lata takie rabaty wskazało aż 37% badanych, podczas gdy wśród osób 55+ było to 19%.

Żółte, czerwone i duże cenówki.
Kolorowe lub powiększone cenówki sugerujące promocję skłaniają do nieplanowanego zakupu 21% konsumentów. Częściej działają na kobiety, 23%, niż na mężczyzn, 18%. Najwyższy wynik widać wśród najmłodszych badanych, 27% w grupie 18-24 lata, oraz wśród osób 55+, 24%.

Kupony, punkty i rabaty, które zaraz przepadną.
Co piąty Polak wskazuje, że do nieplanowanych zakupów skłaniają go punkty, kupony lub rabaty z krótkim terminem ważności. Częściej reagują na niego kobiety niż mężczyźni, 22% wobec 17%.

Rabat dopiero od wysokiej kwoty zakupów.
13% badanych przyznaje, że do dodatkowych zakupów skłaniają ich promocje wymagające osiągnięcia określonej wartości koszyka, np. 20 zł rabatu przy zakupach za minimum 200 zł. Ten mechanizm nieco częściej działa na mężczyzn niż na kobiety, 14% wobec 13%.

Cena 9,99 zł zamiast 10 zł.
Ceny kończące się na 99 groszy nadal mają znaczenie, choć nie są już tak silnym bodźcem jak aplikacje czy duże rabaty. Wskazuje je 8% konsumentów. Najczęściej reagują na nie osoby młode: w grupie 18-24 lata oraz 25-34 lata ten mechanizm wskazało po 12% badanych.

Marka własna obok znanej marki.
7% Polaków przyznaje, że do zakupu skłania ich ustawianie sklepowych marek własnych obok znanych marek, szczególnie jeśli opakowania są podobne kolorystycznie lub wizualnie. W grupie 18-24 lata wskazało go 13% badanych, podczas gdy wśród osób 55+ było to 5%.

Przestawianie produktów w sklepie.
Częste zmiany układu sklepu lub lokalizacji produktów wskazuje 6% badanych. Ten wynik jest niższy niż w przypadku promocji cenowych, ale mechanizm działa na innym poziomie. Klient, który nie znajduje produktu w dotychczasowym miejscu, przechodzi przez większą część sklepu i widzi więcej ekspozycji.

Słodycze, napoje i drobiazgi przy kasie.
Produkty impulsowe przy kasach, takie jak słodycze, napoje, baterie czy zabawki, wskazuje 5% konsumentów. To klasyczny mechanizm ostatniej chwili: klient stoi w kolejce, czeka na płatność i ma przed sobą drobne produkty, które łatwo dorzucić do koszyka. Najczęściej reagują na niego najmłodsi badani.

Droższe produkty na wysokości wzroku.
Ustawianie droższych produktów na wysokości wzroku również wskazuje 5% badanych. To jeden z mniej oczywistych mechanizmów, bo klient nie zawsze ma świadomość, że wybiera produkt, który został ustawiony w najbardziej dostępnym i widocznym miejscu.

Pułapki wyprzedaży w wakacje: na co łapią się młodzi, a na co starsi klienci

- Najmłodsi konsumenci są przyzwyczajeni do aplikacji, powiadomień, limitowanych ofert i szybkich okazji, dlatego łatwiej reagują na komunikaty, które obiecują natychmiastową korzyść. Starsi kupujący częściej mają wypracowane rutyny zakupowe, lepiej pamiętają ceny i rzadziej traktują sam komunikat „promocja” jako wystarczający powód do zakupu – wyjaśnia ekspertka.
– Dla rynku to ważny sygnał. Skuteczna sprzedaż nie powinna polegać wyłącznie na wywoływaniu impulsu, ale na czytelnej komunikacji, uczciwej ekspozycji i realnej wartości dla kupującego – dodaje Agnieszka Belusiak z Cursora.