Paczka na dobry początek, czyli od czego zacząć marketing kancelarii

• 1. Marketing prawniczy to część strategii Twojej firmy
• 2. Adaptuj, inspiruj się, testuj, ale nie kopiuj – zrób to po swojemu
• 3. Uważaj na pułapkę właściciela

Dobra wiadomość jest taka, że jeśli posiadasz kilka czy kilkanaście lat doświadczenia w kancelarii międzynarodowej lub znanej kancelarii polskiej - masz ułatwione zadanie: baza klientów, rozpoznawalność w środowisku, specjalizacja, imponujące doświadczenie w miejscu o dobrej reputacji i wypracowanej marce, miejsca w rankingach prawniczych, relacje z mediami.

Gorsza, ale nie beznadziejna wiadomość dla początkujących jest taka, że wszystko muszą wypracować od początku - organicznie, a w dobie obecnej konkurencji, szczególnie w dużych centrach biznesowych, nie będzie to łatwe. Ale możliwe!

Na dobry początek mam dla Ciebie kilka wskazówek.

1. Marketing prawniczy to część strategii Twojej firmy

Marketing nie jest osobnym bytem, powinien wynikać ze strategii kancelarii i wynikających z niej planów. Planowanie działań sprawia trudności, ale się opłaca. Działania chaotyczne, ad hoc, niesystematyczne i przypadkowe nie są efektywne. W opracowaniu strategii pomoże Ci jedno z moich ulubionych narzędzi – analiza SWOT, za pomocą, której określisz mocne i słabe strony kancelarii, a także zagrożenia i szanse. Wykorzystanie analizy umożliwi Ci zdefiniowanie przewagi konkurencyjnej – przydatnej w późniejszym czasie do ofert, strony internetowej, profilu / specjalizacji etc.

2. Adaptuj, inspiruj się, testuj, ale nie kopiuj – zrób to po swojemu

Zdefiniuj personę zakupową Twojej kancelarii. Specjalizujesz się w prawie budowlanym i nieruchomości? Zapewne będą to inwestorzy, deweloperzy, wykonawcy, architekci, być może gminy.

Są obszary bazowe, które dobrze jest mieć na start kancelarii, takie jak:

• strona internetowa,

• wizytówka Google My Business,

• profil kancelarii na LinkedIn,

• profil osobisty na LinkedIn,

• logo i brand book, czyli materiały z identyfikacji wizualnej – tutaj przyda się logo w różnych formatach oraz wzory (edytowalne) takie jak np. papier firmowy, wizytówki, e-broszura, grafiki do mediów społecznościowych, a dla bardziej zaawansowanych także: prezentacja, newsletter, mailing i inne,

• profesjonalne zdjęcia grupowe oraz poszczególnych członków zespołu,

• komunikat o nowej kancelarii do zamieszczenia w mediach społecznościowych i na portalach branżowych (płatnych i bezpłatnych), a jak mamy większy budżet to także w materiałach sponsorowanych, np. w postaci wywiadu na znanej platformie,

• mailing do klientów.

Co możesz zostawić na później:

• rankingi polskie i zagraniczne (chyba, że masz już historię rankingową, wtedy nie warto robić luki, bo będziesz zaczynać od początku),

• publikacje w mediach – bardzo przydatne narzędzie nadające Ci miano eksperta, ale wymagające sporych nakładów czasu,

• wystąpienia publiczne na konferencjach – kolejne narzędzie do budowania marki, ale również wymagające przygotowania, a co za tym idzie – czasu,

• webinaria – pozyskujesz potencjalnych klientów, a u obecnych budujesz wiarygodność i lojalność, użyteczne narzędzie, wymagające sprawdzonej platformy i rozwiniętej bazy,

• udział w imprezach branżowych – networking i relacje w życiu kancelarii są niezwykle ważne, rozważ to, szczególnie przy promocji nowej firmy na rynku,

• przynależność do organizacji, np. związku deweloperów, prawników przedsiębiorstw, izb gospodarczych – daje duże zasięgi i możliwości, ale po pierwsze jest kosztowna i aby przyniosła pożądany efekt, wymaga sporego zaangażowania, np. wspólnej organizacji wydarzeń, uczestnictwa w wydarzeniach dla firm członkowskich, publikacji w raportach, newsletterach etc. Nie wystarczy się zapisać i opłacać składki – trzeba działać,

• newslettery i alerty prawne – doskonałe narzędzie aktualizujące wiedzę Twoich klientów, a jednocześnie pokazujące, że jesteś na bieżąco, śledzisz zmiany i trendy. Wymaga sporo researchu i pisania oraz dobrego narzędzia technologicznego do dystrybucji treści,

• blogi – obszar mam wrażenie niedoceniony, ale dla wybranych: osób systematycznych, lubiących pisać, lubiących dzielić się wiedzą i nie bojących się utraty know-how,

• podcasty – narzędzie dla zaawansowanych i nieco wtajemniczonych, wśród zalewu informacji i przebodźcowania, sztuką jest stworzenie ciekawego, unikatowego contentu.

3. Uważaj na pułapkę właściciela

Niekorzystna jest sytuacja, gdzie właściciel kancelarii zajmuje się wszystkim jednocześnie i na rozwój biznesu nie ma już po prostu czasu. Łączenie wielu zadań jest często domeną i jednocześnie pułapką właściciela: marketing, HR, administracja, księgowość, IT. Właściciel „wielofunkcyjny” podejmuje działania nieskoordynowane, przypadkowe, bez planu i strategii, czyli chaotyczne, a przez to nieefektywne. Na końcu jest rozczarowanie – tyle pracy, a zero efektów, marketing nie działa.

O wadach i zaletach poszczególnych narzędzi, o tym jak powinny wyglądać i jak je stworzyć samodzielnie lub z pomocą eksperta, opowiemy w kolejnych artykułach.

O Autorze

Autorka: Katarzyna Buczkiewicz – ekspert ds. marketingu i PR prawniczego
Posiada 20-letnie doświadczenie w marketingu prawniczym. Pełniła funkcję szefa marketingu w kancelariach polskich i międzynarodowych. Wcześniej była koordynatorem ds. kluczowych klientów w Deloitte. Od 9 lat doradza kancelariom jako ekspert zewnętrzny. Autorka wielu publikacji prasowych.